Makina sektöründe ihracat ve pazarlama

Dr. Uğur ŞİMŞİR

Genel Müdür, USEL Makina San.

Türkiye’de ihracatın yaklaşık %65’i KOBİ’ler tarafından yapılmaktadır. KOBİ’lerimiz ne kadar kaliteli makine üretse de dünya pazarlarında markalaşması çok kolay olmamakta ya da uzun zaman almaktadır. Büyük firmaların bir çok ülkede distribütörlük verme imkânları KOBİ’lerin böyle bir imkânı yoktur. Bu KOBİ’lerin %90’ı da büyüyüp bu seviyelere gelebilecek kadar sabırlı ya da inatçı olmadığı için, sermaye bulamadığı için ya da ömrü yetmediği için başarısız olmaktadır. Bu nedenler KOBİ’lerin kısa vadede dünyaya açılmaları ve sürekliliği sağlanmalıdır

KOBİ boyutunda olan firmalar, ürettikleri ürünleri, özellikle uzak pazarlarda sermaye yetersizliği nedeniyle fiziksel olarak bulunamamaları nedeniyle pazarlama ve satış sonrası hizmeti vermekte zorlandığından müşteri ve itibar kaybetmektedir. Gerek satış ve pazarlama sürecinde, gerekse servis anlamında müşteriye yakın olmanın ve oluşabilecek olan problemlere anında müdahale etmenin, ihracatı arttıracağı gibi özellikle marka imajı üzerinde de olumlu etkisi bilinmektedir. Ayrıca bir firmanın servis konusundaki olumsuz imajı tüm Türk Makine sanayi imajını etkilemekte ve diğer firmaların da işini zorlaştırmaktadır. O nedenle bir araya gelerek, organize bir şekilde ve bir bütün olarak hareket etmeli,  özellikle KOBİ ölçeğindeki firmalar kendi haline bırakılmamalıdır. Bunun başında elbette piyasa gözetimi, kalite standartları ve belgelendirme gelir. Bu konudaki çözümlerimizi de bir sonraki yazımızda çalışma da irdeleyeceğiz. Ancak öncelikle ihracat politikalarımızı gözden geçirmemiz gerekir.

Satış sonrası servis ve Türk makine imajına verilen zarar konusundaki sorunu çözmek ve ihracatımızın artırılması amacıyla, daha önceki yazımda belirttiğim ihracat enerjisi analizleri yapılarak, ürün sınıfı bazında belirlenen yurtdışı pazarlarda, yerleşik, birden fazla makine firmasına hizmet verecek satış, pazarlama ve servis merkezlerinin açılması uygun olacaktır. Böylece çoğunluğu KOBİ boyutunda olan makine üreticisi firmalarımız bu merkezlere üye olarak böyle bir yapıdan faydalanabileceklerdir. Masrafları azaltarak daha düşük bir bütçe ile tanıtım, pazarlama, satış ve servis imkânına kavuşacaklardır. Ayrıca bilgi ve yabancı dil anlamında yetersiz olan KOBİ’lerde ihracat yapabilme şansı yakalayabilecektir. Birçok ülkede makine satın alacak firma makinayı distribütörden alması şartı ile bankadan kredi alabilmekte, direk ithal ederse kredi alamamaktadır. Bu merkezlerde kurulacak sınıf bazında ‘İhracat Masaları’ ilgili sınıfa destek sağlayacaktır. Bu masa personeline firmalar tarafından verilecek eğitimle aynı personel tarafından birkaç firma için pazarlama ve satış sonrası hizmet verilebilecektir. Fuarlara katılım isteğe bağlı olarak üye firmalarla sağlanabilecek, distribütör bulunmasına yardımcı olunacaktır.

Bu merkezlerin kurulmasında, o ülkede bulunan ticari ataşelikler, DEİK, OAİB, MAKFED, Ticaret Bakanlığı organize olabilir. Ayrıca bir web yazılımı ile bu merkezlere on-line olarak başvurulabilir, üye olunabilir, ihtiyaca göre merkezler açılabilir. Fiziki ya da artırılmış gerçeklik gibi yazılımlarda kullanılarak merkez personeline eğitimler verilebilir. Ölçek ekonomisine de katkı sağlayacak bu merkezler, $/kg parametresi yerine $ / kg / zaman parametresine göre çalışmamızı ve ihracatımızın daha kısa sürede daha yüksek rakamlara çıkmasını sağlayacaktır.

• Katma değeri yüksek ürünün en kısa sürede üretilmesi, işbirliği
• Mevcut katma değeri yüksek ürünlerin birim zamanda satış miktarının arttırılması

Görüleceği üzere her iki durumda da zaman parametresi mevcuttur.

Bir ürünün İki ülke için $/kg rakamı aynı olsa bile o ürünün 1 yıl içerisinde satış miktarı ‘İhracat Enerjisi’ni göstermektedir. Bu da zaman döneminde bir bakış açısı gerektirir. Önemli olan en kısa sürede en fazla ürünün satılmasının hedeflenmesi olmalıdır.

Bahse konu İhracat Merkezleri, devlet ya da STK’ların organizasyonu ile kurulabileceği gibi firmalara görev de verilebilir. Üyelik ve prim sistemi ile çalışacağından merkez personeli rahatlıkla istihdam edilebilir. Bu merkezler sayesinde pazara ait dinamikler ve geri beslemeler, Pazar araştırması, strateji belirleme ile tanıtım ve reklam faaliyetleri de yapılabilir modern pazarlama teknikleri ile daha fazla müşteriye ulaşılabilir.

Makine sektörü pilot sektör olarak belirlenerek, hedef pazarlarda pilot merkezler açılarak ihracat enerjisine katkısı görüldükten sonra tüm sektör ve sınıflar için yazılım altyapısı olan bir ihracat ağının oluşturulması, ihracatçıların bu web yazılım ağı vasıtası ile talep aldıkları istediği ülkede bulunan merkeze üye olması ve fiziksel olarak müşteri ile aynı ülkedeki personel ile bağlantı kurması ihtiyacı vardır. Müşteri’nin satış sonrası servis alamama güvensizliğinin ortadan kalkması ile özellikle KOBİ’lerin ihracatında ciddi bir artış olacağı değerlendirilmektedir.