Pandemi sürecinde satış gücüne katkı sağlayacak bazı önlemler

YÜCEL UYGUN - DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

“İyimser her zorlukta bir fırsat görür, kötümser her fırsatta bir zorluk görür.’’
Winston Churchill

Pandemi döneminde tüm işletmeler, satışlarını ‘uzaktan satış’ yöntemi ile de sürdürme gayreti içinde. Şüphesiz ki zihninde satış mesleğinin nasıl icra edilmesi gerektiğine yönelik bir şablon bulunan çalışanlar/şirketler bu krizden daha az yara alarak kurtulabilecekler. Pandemi süreci boyunca satış operasyonlarına fayda sağlayabileceğini düşündüğüm bazı önerileri paylaşmak istedim.

- Telefon sunumlarının, görüntülü aramaların daha etkili hale getirilmesi:

Satış süreçlerinde çoğu zaman ilk izlenim telefonda oluşuyor. Özellikle pandemi sürecinde satış süreçlerinin önemli bir kısmı online olarak devam ediyor. Bu sebepten dolayı, satış ekiplerinin telefon sunumlarına normalde olması gerekenden çok daha fazla önem vermeleri gerekiyor. Kısa konuşmak ve etkileyici olmak gerekiyor. Özellikle içinde bulunduğumuz dönemde -bilhassa yeni görüşmelerde- karşı tarafın ilgisini kısa sürede kendimize çekmek istiyorsak, WAW etkisi oluşturabilecek sihirli/etkili cümleler kullanmak son derece önemli:

“Ürünümüz/hizmetimiz şu kadar süre içinde size şu oranda kâr getirecek veya sizi şu kadar miktar zarardan koruyacak”

“Satışlarınızı şu kadar süre içinde şu miktarda artıracak yeni bir yöntem geliştirdik.”

“Firmamız şu kadar süredir hizmet veriyor veya üretim yapıyor, özellikle pandemi sürecinde -işletmelere önemli ölçüde maddi/ manevi kâr sağlayan- en çok talep gören ürünler/hizmetler bunlar.” Vb.

Tüm görüşmelerde önemli olmakla birlikte özellikle yeni görüşmelerde önem derecesi bir hayli yükselen etkili telefon sunumlarının olmazsa olmaz bazı ilkelerini de hatırlamakta fayda var:

- Karşı tarafın zihin meşguliyetini kıracak şekilde etkili bir giriş yapmak; enerji seviyesi yüksek, içten ve dostça konuşmak (Bu kural her zaman önemlidir.)

- Eğer mümkünse müşteri adayını görüntülü konuşmaya yöneltmek (Tabii ki karşı taraf yüz yüze görüşme kabul ediliyorsa, pandemi kuralları çerçevesinde firma ziyaret edilmelidir.)

- Müşteri adayının ilgilenebileceği ürün/hizmet hakkında açık uçlu sorular sormak

- Not almak ve sonraki görüşmelerde notlar üzerinden ilerlemek

- İyi bir dinleyici olmak ve fayda odaklı bir sunum sonrası aciliyet oluşturmak ve randevu/satış kapaması yapmak

- Özellikle durgunluk dönemlerinde mümkün olduğu kadar sunum sayısını artırmak

Çoğu satış temsilcisi, firmaları ararken ne söyleyeceğini merak eder. Bu karşı tarafın olası direncine karşı hazırlıksız yakalanmaktır. Mutlaka-pandemi sürecine uygun bir- telefonda konuşma taslağı hazırlanmalıdır.

Ve tabii ki bütün bunların öncesinde, satış sürecinin uzaktan da devam edebileceğine inanmak, en önemli unsurların başında gelmektedir.

- Mevcut müşteriler ile yakın temas

Mevcut müşterilere yönelik çapraz satış önerilerinde bulunmak, yaratıcı satış tekniklerini kullanmak veya satış artırma yöntemlerinden faydalanmak. Bunun yanında uyuyan müşterileri harekete geçirmek.

- Referans müşterilerin önemi

Pandemi sürecinde özellikle satışlarına uzaktan devam eden işletmeler, mevcut müşterilerinin referanslarını daha aktif bir şekilde kullanabilirler. Tüm satış operasyonlarında olanlar bilir ki, referans olarak aranan müşteri adaylarını ikna etmek her zaman daha kolaydır. Bu sebepten dolayı işletme, referans sisteminin daha aktif kullanılması için mevcut müşterilerine fayda sağlayacak yeni yöntemler geliştirebilir.

- Yeni ürün veya hizmet geliştirme

Neredeyse her işletmenin, müşterilerinin pandemi sürecini daha kolay atlatmasına fayda sağlayacak yeni geliştirebileceği ürün veya hizmet fikirleri mevcuttur. Ekiple birlikte beyin fırtınası yaparak, yaratıcı fikirlerin ortaya çıkarılması sağlanabilir.

- Pozitif tutumun ve iyimser yaklaşımın önemi

Eski İngiltere Başkanı Churchill’in çok güzel bir sözü var: “Hiçbir krizi boşa harcamayın.” Gerçekten her kriz kendi içinde bir fırsat oluşturuyor. Dolayısıyla, işletmelerin veya satış çalışanların kendilerini, “Bu krizi nasıl faydaya çevirebilirim” diye sürekli sorgulamaları gerekiyor. (Bu konuya yönelik olarak sene başında yazdığım bu yazı yol gösterici olabilir: https://www.ekonomim.com/kose-yazisi/yeni-yil-icin-20-fikir- yontemi/460305)

- Online satış

Neredeyse her işletme, ürün veya hizmetlerinden bazılarını ‘online satış’ kanalı ile pazarlayabilir. (Müşterilerin direkt olarak web sitesi üzerinden satın almaya yönlendirilmesi) Pazarlama ve reklam çalışmalarının bu yönde aktif hale getirilmesi veya artırılması şimdi veya gelecekte ilgili firmaya, rekabet gücü ve kârlılık sağlayacaktır.

- Ekip eğitimleri

Uzaktan satış yöntemi ile ilgili olarak ekip eğitimlerine önem vermenin derecesi de oldukça büyük. Özellikle durgunluk dönemlerinde iç eğitim veya dış eğitimlerle ekibin moral seviyesini yüksek tutmak gerekiyor.

Bildiğimiz üzere içinde bulunduğumuz dönem, geçmişteki diğer krizlerden daha farklı ekonomik zorluk derecesi daha yüksek bir şekilde ilerliyor. Dolayısıyla bu kriz süreci içinde konfor alanından çıkarak kendilerine yatırım yapan, günbegün dijitalleşen, kriz harekât planlarını sürekli güncelleyen firmalar veya çalışanların krizden hafif yara ile kurtulmaları veya büyüyerek çıkmaları kaçınılmaz bir gerçektir.