Satış mesleğinde ‘Pygmalion’ etkisi
Yücel UYGUN - DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık
“Hayal gücü bilgiden daha önemlidir.”
Albert Einstein
Nam salmış bir heykeltıraş olan Kıbrıs Kralı Pygmalion, bütün boş zamanlarında mermer ve fildişi oyarak harika işler çıkarıyormuş. Yaşayan hiçbir kadına hayranlık duymaya tenezzül etmese de, biçimsel kusursuzluğu ve benzersiz güzelliği ile etten kemikten olma bir genç kızın sahip olabileceği her türlü cazibeye sahip olan heykeller yapmaktan haz alırmış. Pygmalion bir defasında fil dişinden öyle güzel bir heykel yapmış ki kendisi dahi heykelin güzelliğine aşık olmuş. Ve bu kusursuz heykele Galatea adını vermiş. Ona çekici deniz kabukları, hoş kokulu çiçekler, kolyeler takmış ve beyaz vücudunu en yumuşak ipeklerle sarmış.
Yaptığı heykele öyle bir tutkuyla bağlanmış ki, onun kadar güzel bir eş bulmak için adaklar adamaya başlamış. Bir gün başını Olimpos’a doğrultarak Afrodit’e kendisine, Galatea gibi bir eş bağışlaması için yalvarmış, yakarmış. O kadar çok istemiş ki, bu arzusuna Afrodit kayıtsız kalamamış. Pygmalion evine dönüp sevgili heykelini saran değişim karşısında şaşkına dönmüş. Açık pencereden içeri giren güneş ışığı, fildişine dokunarak onu canlandırmış ve sonra Galatea, güzel yüzünü Pygmalion’a doğru çevirerek dudaklarını konuşacakmış gibi hareket ettirmeye başlamış. Pygmalion bu gelişmeleri nefes nefese izlemiş nihayet onun artık cansız bir fildişi parçası değil de, kanlı canlı bir genç kız olduğundan emin olduktan sonra ayaklarına kapanmış ve ondan kraliçe olmasını istemiş.
Evet, mitolojiler tarih boyu insanlara ilham kaynağı olmuş. Pygmalion mitini ayrı severim. İnanmanın, istemenin hedeflere tutkuyla bağlanmanın gücünü hatırlatıyor bana hep…
Gelelim satış mesleği ile olan ilintisine. 20. yüzyılın en büyük buluşlarından biri benlik algısıdır. Herhangi bir konuda benlik algımız gelişmişse, kendimizi o konuya dair daha güçlü hissediyoruz. Örnek olarak bisiklet sürmek konusunda iyiysek bu konudaki benlik algımız oluşmuş demektir. Üzerinden yıllar geçse de tereddüt etmeden bineriz. Satış mesleğinde de benlik algımızın oluşması için mücadele vermemiz, savaşçı bir tutum sergilememiz tabii ki şart. Burada benlik algımızın oluşma aşamasında özellikle dikkat edeceğimiz konuların başında ise, inançlarımız, tutkumuz ve coşku seviyemiz geliyor. ‘Pygmalion etkisi’ ise burada devreye giriyor. Bu meslekte çok uzun yıllara dayanan deneyimime göre söyleyebilirim ki, hedeflerine tutkulu şekilde bağlı olan, onlara ulaşacağına gönülden inanan, pes etmeyen çalışanlar bir şekilde bu arzularını gerçekleştirebiliyor. Tabii ki bu konuda önemli olan diğer faktör ise başarının sürdürülebilir olması. Burada da kural yine aynı çekim yasasına göre işliyor. Başaracağım diyen insan başarıyor. Maslow’un bu konuya atıf yapan çok güzel bir sözü var: “Ne istediğini bilmek normal değildir; ender ve zor rastlanan psikolojik bir başarıdır.”
Günümüzde birçok satış operasyonunda, satış konusunda benlik algısının yeterince oluşmamasından dolayı, çalışma saatleri çok verimli kullanılamıyor. Örnek olarak telefon sunumu konusunda (genelde birçok çalışan için sıkıcı gibi görünün bir aktivite olduğu için bu örneği veriyorum) çalışanın yeterince benlik algısı gelişmemişse, fazla randevu oluşturamayabiliyor. Veya pandemi döneminde uzaktan bağlantılar/görüşme konusunda benlik algımız yeterince gelişmemişse uygulamalarda zorluk çekebiliyoruz. Vb.
Şüphesiz ki mesleki ün kazanmak, daha üst pozisyonlar için aday olmak, geleceğin girişimcileri arasında yer almak, birçok satış departmanı çalışanının hayalini süslüyor. Satış mesleğinde ilerleme kaydetmenin kökleri acıdır ama meyvesi tatlıdır. Belirli periyotlarda hatırlattığım üzere, iş dünyasında zirveye çıkmış üst düzey profesyonel iş insanlarının çoğu satış veya pazarlama kökenlidir. Bu konuda da bilgi ve gelişim dünyasının o eşsiz geniş ülkesini kendisine yurt edinmiş çalışanların Pygmalion mitinde olduğu gibi hayallerine kavuşmaları muhtemeldir. Bu uzun yolculukta, ‘iyi niyet saflığı, iyimserlik, kararlılık ve azim’ en iyi yol arkadaşlarımız olacaktır. Bu yazımı da Mevlânâ’nın yüreklere umut aşılayan o güzel sözü ile bitirmek istedim.
“Kalbinizle yaptığınız her şey size geri dönecektir.”