Satış mesleğindeki bazı ritüellerin önemi

Yücel UYGUN - DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

“Pek çok insan diğerlerinin boşa

harcadığı zamanı kullanarak öne geçer.”

Henry Ford

Hepimiz biliriz ki, herhangi meslekte sürdürülebilir başarı elde etmek için bazı ritüellere sahip olmak gerekir. Satış mesleğinde de kalıcı başarılar elde etmek için sahip olunması gereken bazı rutin alışkanlıklar vardır. Bu meslekte uzun vadeli başarılara imza atmak isteyen çalışanların uygulaması gereken önemli ritüellerden bazıları aşağıdaki gibidir:

- Hazırlık, daha çok hazırlık

Satış temsilcilerinin başarısı, içsel motivasyonlarına ve planlı çalışmalarına bağlıdır. Gün başında temsilci, kendisine aşağıdaki soruları sormalıdır:

- İçsel motivasyonum yerinde mi?

- Müşterilerin sunabileceği itirazlara karşı güçlü yanıtlarım var mı? (Birçok temsilci gün içinde alacağı itirazlara gelişigüzel yanıt verir, adeta ne söyleyeceğini merak eder. Oysa güçlü yanıtlar satışın en önemli anahtarlarından biridir.)

- Gün içinde oluşabilecek olumsuzluklara karşı duygularımı yönetecek, dürtülerimi kontrol edecek güce, iradeye sahip miyim?

- Bugünkü iş planım nedir? Potansiyel müşteri listem hazır mı? Bugün kimlere sunum yapacağım? Vb.

Yukarıdaki maddelerin bir kısmı için bir önceki günden, bir kısmı için de sabahın erken saatlerinde hazırlık yapmak gerekir. Hazırlıksız hiçbir girişim, sürdürülebilir bir başarı getirmez.

- Günlük, haftalık ve aylık başarıların ölçülmesi

Satış bir sistem işidir. Ölçmediğimiz bir şeyi yönetmemiz olanaksızdır. Bu sebepten, bazı satış adımlarının sistematik bir şekilde ölçülmesi gelişim olanağı sağlar. Bunlardan önemli birkaçı:

- Kaç potansiyel firma/aday ile görüştüm? Bunlardan kaç tanesi randevuya dönüşmüş?

- Kaç randevuda derin bir görüşme olanağı oluşmuş veya kaç randevu satışa dönüşmüş?

- Kaç tane satışımda çapraz satış, yaratıcı satış vb. satış artırma metotları uygulayabilmişim?

- Kaç müşterimden referans sağlayabilmişim?

- Aktif, verimli olarak gerçekten kaç saat çalışabilmişim?

- Bugün neyi daha iyi yaptım/yapacağım? Vb.

Satış kolay ölçülen bir meslektir. Yukarıdaki sorular çerçevesinde sürekli daha iyi olmaya çalışmak, uzun vadeli sürdürülebilir başarı için gerekli olan bir yaklaşımdır.

- İyimserlikten kopmamak

Satış mesleğinde gerekli olan en önemli kişilik özelliklerinden biri de iyimser olmaktır. Motivasyonu yerinde, var gücüyle çalışan bir temsilci, iyimser bir yaklaşıma sahip değilse, sürdürülebilir başarı yakalaması pek mümkün değildir. Satış mesleğinde iyimserlik yaklaşımına dair bazı düşünce modelleri:

- Zor elde edilen bir satışın iptal olması karşısında sergilenmesi gereken tutum; “Bu işin doğasında olan bir durum. Daha fazla çalışarak bu açığımı kapatabilirim. Yıllık veya aylık planlamalarımda bir ya da birkaç satışımın iptal olabileceği düşüncesiyle hareket ederek -daha fazla satış yaparak- riski kapatabilme gücüne sahibim.” Vb. (Yıllık bazda iptal oranının çok düşük olması veya sektörüne göre hiç olmaması için çaba göstermek ayrı bir sayfanın konusudur.)

- Çok çalışıyorum ama sonuç elde edemiyorum düşüncesine karşı; “Bir yerde yanlış yapıyor olmalıyım. Kendimi yeterince denetleyerek ve/veya güvendiğim bir çalışma arkadaşımdan veya yöneticimden destek isteyerek gelişime açık yönlerimi bulacağım ve o yönlerimi geliştireceğim. Bu değiştirilebilir koşulları düzelttiğimde her şey yoluna girecek. Buna inanıyorum” Vb. savunma yöntemleri geliştirilebilir.

- Bazen yaşamda herhangi bir krizle karşılaştığımızda pozitif tutumdan kopmamak için; “Yaşamda sürdürülebilir başarıya ulaşmış kişilerin hemen hepsi, kendisini olumsuz olaylar karşısında yönetebilen kişilerdir. Yaşadığım olumsuz durumları fırsata çevirebilirim. Bunların beni aşağı çekmesine müsade etmeyeceğim, aksine beni güçlendirmesi için elimden ne geliyorsa yapacağım” Vb.

Bardağın dolu tarafını görebilmek, dönemsel olarak olumsuz olaylar zinciri ile karşılaşsak dahi her şeyin tekrar iyi gideceğine dair beklenti, umut iyimserliği oluşturur. Bu mesleğin üst katmanlarında yer alan satış çalışanları, iyimser bir tutuma sahip olurlar.

- İnanmanın gücü

Satış mesleğinde belki de en önemli unsur, yapacağına inanmaktır. Çalışanın bu yönde bir benlik algısının oluşması, aynı zamanda psikolojik bir başarıdır. Başarılı satış çalışanları, zihinlerinde sürekli “Nasıl olsa başaracağım” vb. düşüncelerle dolaşırlar. Bilirler ki sistemli ve verimli bir şekilde çok çalıştıklarında, sonuca ulaşırlar. Bunu nereden mi biliyorlar? Çünkü geçmişte o kadar çok denemiş ve başarılı olmuşlardır ki, zihinlerinde bu mesleğin başarı kriterleri ile ilgili bir şablon oluşmuştur. Onlar için bazı günlerdeki/dönemlerdeki başarısızlık, gelecekteki başarıları için kamçılayıcı bir güç oluşturur.