Dönem ‘güven sensörlü iş modeli’ dönemi

Handan Sema CEYLAN

Koç Topluluğu’nun satın alma şirketi Zer, 2020 yılında iş hacminin yüzde 30’unu topluluk dışındaki müşterilerden oluşturdu. Bu oranda yeni hedefi yüzde 50 olarak belirleyen şirket, bu hedefe güven sensörlü iş modeli ile ulaşacak. Zer AŞ Genel Müdürü Mehmet Apak, pandemi ile birlikte küresel ticaretin en önemli gündeminin ‘tedarik’ olduğunu anımsatarak, yeni dönemde güven temelli ilişki kuranların kazanacağını söylüyor.

Lojistik, medya, malzeme alımları, işletme hizmetleri alanlarında, 100’ün üzerinde kategoride müşterileri için satın alma faaliyeti yöneten, pandemi ile birlikte bazı hammadde alımlarını ve sağlık malzemelerini portföyüne ekleyen şirketin Genel Müdürü Apak, “güven sensörlü iş modeli” kavramını DÜNYA’ya anlattı.

Son bir yılda küresel tedarik zincirinde yaşanan kopuklukların, küresel ekonominin ve uluslararası ticaretin geleceği ile ilgili pek çok tartışmayı tetiklediğini kaydeden Mehmet Apak, “Zer olarak biz de bu gelişmeyi yakından takip ediyor ve paydaşlarımıza aktarıyoruz. Yeni dönemde küresel ticarete güvenli bağlantılar kurabilen, iş birliktelikleriyle büyüyen ekosistemlerin parçası olanlar yön verecek” şeklinde konuşuyor. Apak, “Tarihte ticaretin başladığı ilk günden, ilk alışverişten itibaren temel değer olan, hatta ilk şirket yapılarının oluşmasında ana motivasyon olan güven arayışı, bir kez daha yerel ve küresel ticareti şekillendirecek altın standart olarak görülmeye başlandı. Pandemi öncesinde rekabet avantajı sağlamak amacıyla düşük maliyet imkânı sunan Çin ya da Uzakdoğu’daki tedarikçileri tercih eden şirketler artık maliyetin yanında güveni de çok daha fazla dikkate almaya başladılar, tedarik kanallarını çeşitlendirdiler. Yeni dünya düzeninde ülkeler için güvene dayalı sistem ve altyapı sunma becerisi, şirketler için ise paydaşlarla kurulan güven temelli ilişkiler en önemli rekabet avantajı olacak. ‘İlişki sermayesini’ büyütenler kazanacak. Bu sermayenin tek bir kaldıracı var, o da güven” diyor.

İş dünyası ‘güven’de kurumların önüne geçti

Apak, ‘güven’ temelli daha iyi bir gelecek için Dünya Ekonomik Forumu’nun (WEF) da aralarında yer aldığı pek çok örgütün raporlarında iş dünyasına büyük sorumluluklar yüklendiğini belirtiyor. Apak, şunları söylüyor: “Yeni bir kapitalizmden, paydaş kapitalizminden söz ediliyor. Dünyanın en büyük halkla ilişkiler şirketi Edelman’ın düzenli olarak yayınladığı Edelman Güven Endeksi’nin 2021 sonuçlarına göre, araştırmaya katılan 27 ülkenin 18’inde güven duyulan kurumlar sıralamasında iş dünyası diğer kurumların önüne geçmiş durumda. Güvenmek aynı zamanda pozitif bir beklentiyi de kapsıyor. Bunun için iş dünyasının yapabileceği çok şey var. Birbiriyle güven temelinde ilişki kuran, birlikte hareket edebilme kabiliyetine sahip, birbirlerinin farklı güçlü yanlarından destek alan ve yararlanabilen, düzenini iş ortaklarının da kesintisiz ürün ve hizmet sunabilmesi sayesinde koruyabilen, bu sayede güçlenerek ilerleyen kurumlardan oluşan bir iş dünyası… Bu beklentiyi ve güveni boşa çıkarmamak için; geleceğe ve içinde bulunduğumuz ekosisteme inanmaya, güvenmeye, uzun vadeli iş birliktelikleriyle 'ben' değil 'biz' diyerek ekosistemi büyütmeye odaklanmalıyız.”

Güvenin zedelenme ihtimalini takip edip, önlem alıyoruz

Tüm bu gelişmeler ışığında Zer’in ‘güven sensörlü iş modeli’ geliştirerek onu korumak ve yaygınlaştırmak istediğini kaydeden Apak, “Güveni korumak için önleyici aksiyonlarımız var, güvenin zedelenmesi ihtimalini dahi takip ediyor gerekli önlem alıyoruz. Bu konuda çok hassasız. Çünkü mevcut paydaşlar arasındaki güven bir kez hasar gördüğünde ekosistem üyelerinin iş birliği yapma isteği azalıyor. Bu durumda odak da değişiyor; ekosistemin değerini büyütme ekseni kayıyor, hedef sadece kendine faydaya dönüşüyor. Bu ise asla istemediğimiz bir durum. Oluşturduğumuz güvenli anlaşmalar, platform ve sistemlerimizle ekosistemi düzenleyici rolümüzün gereğini yerine getiriyoruz. Zer etrafında şekillenen ilişkiler sayesinde paydaşlarımız güvenle çalışıyorlar. Güven seviyesi arttıkça müdahale ihtiyacı azalıyor, her katılımcı diğerini etkileyerek ve onlardan etkilenerek uzun vadede sürekli gelişiyor ve ekosistem daha fazla değer yaratır hale geliyor” diyor.

İş birlikteliği, ekosistem ve güven…

Dile getirdikleri başlıkların iş dünyası tarafından kısa zamanda sahiplenildiğini, birden çok sektör ve büyüklü küçüklü bir çok işletmeyle kurdukları yakın temasların, edindikleri öngörüleri isabetli kıldığını belirten Apak, şunları söylüyor: “2019’da, iş birliğinden de öte bir etkileşime dikkat çekerek ortak fayda yaratmanın önemini vurguladık ve ‘iş birlikteliği’ dedik. Müşterilerimiz ve tedarikçilerimizle ortak projeler geliştirmeye başladık; iş alanlarımızı genişlettik, paydaşlarımız için ilave faydalar yarattık. Böylece iş birliktelikleriyle ‘ekosistem’ demiş olduk. Güçlü ekosistemler yaratmak için herkese çağrıda bulunduk. Bu çağrıya yanıt veren şirketler kendilerini ikili bir iş anlaşmasında değil, çoklu iletişimlerin olduğu bir topluluğun içerisinde buldular. Bu topluluk gün geçtikçe büyüdü, Zer’in dinamikleri ve sağladığı faydalarla güçlü bir ekosisteme dönüştü. Şimdi bu ekosistemde karşılıklı çıkarları korumak kadar karşılıklı ‘güven’ ilişkisinin temini de önceliğimiz oldu. Zira dünyada öngörülmeyen durumların, krizlerin sayısı arttıkça tek bir aktörün stratejisi durumdan çıkış için yeterli olmuyor. Birbirine güvenen aktörlerin oluşturacağı daha büyük etkiye ihtiyaç var. Örneğin aşırı yükselen bir emtia fiyatına karşı tek bir aktörün alacağı aksiyon fiyat değişimine etki etmezken, bir ekosistem içinde pozisyon alındığında durum değişiyor. Bunun bir örneğini yakın dönemde emtia piyasasında yaşadık. Zer’in güvenli bağlantıları sayesinde piyasada hem tedarikçiler hem ara ürün alıcıları hem de dolaylı olarak son tüketici lehine maliyet avantajı ve zamanı geldiğinde faydalanabilmek üzere alternatif tedarik kanalları oluştu. Böylece ekonominin bütününe de katkı sunduk.”

Zer’in modeli kriterler üzerine inşa edilmiş

Apak, sadece “güven” kavramı üzerine düşünmediklerini bunu garanti edecek kriterleri de belirlediklerini anlatıyor. Apak, güven sensörlü iş modelinin, tedarikçiler, müşteriler ve çalışanları için güven ortamını garanti edecek kriterlere sahip olduğunu belirtiyor. Apak, “Tedarikçi yönetim sistemimizde yer alan kriterler, UN Global Compact İlkeleri’nden hareketle iki aşamadan oluşuyor” diyerek, şunları söylüyor: “İşveren-çalışan ilişkilerinin sorgulandığı kriterlerin yanı sıra sektör ve ürün odaklı kriterlere tedarikçilerimizin iki aşamada verdikleri yanıtlar bağımsız denetimcilerin onayından geçiyor. Müşterilerimizi de bağlayan kriterlerimiz var. Onların da uyması gereken kurallar bulunuyor. Ödeme vadesi taahhütleri ve iş sürekliliği taahhüdü ile tedarikçilerimizi de koruma altına alıyoruz. Gerekli durumlarda Zer güvenli liman işlevi görerek tedarikçinin ödemesini vadesinde gerçekleştiriyor ya da tedarikçinin ihtiyaç duyacağı finansmanı sağlıyor. Paydaşlarımıza sunduğumuz güven ortamını sürekli kılmak için dünyayı yakından takip ediyoruz ve yeni tehditlere karşı ekosistemimizi koruyacak çözüm üretiyoruz. Rekabet şartlarına uygun olarak ödeme sistemlerinden siber güvenliğe, sipariş sevk takibinden hata payını en aza indiren robotik otomasyonların kullanımına kadar süreçlerimizi daha güvenli kılacak gerekli yatırımları kesintisiz olarak yapıyoruz.

Ekosistemimizle "Hayalimiz Benzer"

Parçası olduğumuz Koç Topluluğu, Zer’in sahiplendiği gelecek vizyonunda daima en kuvvetli rehberimiz. Yakın dönemde CEO’muz Levent Çakıroğlu’nun duyurduğu Dünya Ekonomik Forumu (WEF) bünyesinde Uluslararası İş Konseyi tarafından oluşturulan “Paydaş Kapitalizmi Göstergeleri”nin kurumsal raporlamalarda kullanılması taahhüdü bunun yeni ve çarpıcı bir teyidi. Koç Holding; tüm paydaşlar için ortak ve sürdürülebilir değer yaratmayı esas alan bu kavrama uygun olarak çevresel, sosyal ve kurumsal yönetim (ESG) alanlarındaki performansını ve ilerlemesini şeffaf bir şekilde paylaşacağını açıklamış oldu. Bu taahhüt bizim de geleceğe bakışımıza ışık tutuyor. Bundan iki yıl önce başlattığımız ve pandemie rağmen ara vermeden, geliştirerek yürüttüğümüz Hayalimiz Benzer İş Birliği Programı buna çok iyi bir örnek. Programa katılan tedarikçi ve müşterilerimizin sorumlu tüketim ve üretim konusunda düşünmelerini ve projeler ile fayda yaratmalarını destekliyoruz. Bu konuyla ilgili daha önce çalışması olmayan birçok tedarikçimizin proje üretmeye başlamasından, ortaya çıkan projelerin gelişim göstererek ödül kazanmasından, böylelikle ekosistemimize ilham vermesinden gurur duyuyoruz.

Apak'ın satır başları ile Zer...

2020 Mart'ında sınırlar aniden kapanınca, yerel vegüçlü ekosistemlere sahip olmanın önemini gördük. Ekosistemimizi çok iyi tanıyorduk, maske tedarikini organize ettik, üretici havuzumuzla ihtiyaç havuzunu eşleştirdik. Hem bulunurluk hem maliyet açısından ekosisteme fayda sağladık. Kurumsal e-ticaret platformumuz ZerOnline’ı hızla devreye aldık, diğer yandan yurt dışında Türk firmalarının ürünlerinin güvenilir alıcılarla buluşmasına aracılık ettik. Yurt dışı iş geliştirme birimimizi bu dönemde kurduk; iş ortaklarımız için hem satış fırsatları hem de tedarik fırsatlarını araştırmaya devam ediyoruz. Gıdadan teknolojik araçlara kadar birçok ürünün tedariki için çalışıyoruz ve Türkiye’deki tedarikçiler için de fırsat yaratmış oluyoruz. Yurt dışından ulaşan talepleri karşılamak üzere önemli bir aracılıki şlevi görüyoruz. Promena, ZerOnline gibi yazılımı tamamen Zer’e ait platformlarda paydaşlarımız güven içinde işlerini yürütebiliyor. Bu tarz platformların sayısını artırmayı hedefliyoruz.

ZerOnline B2B’de e-Malzeme kataloğu olacak

Tüm portföyümüze iki yeni alanda daha atılımlarımızı ekliyoruz. Birincisi; kurumsal siparişlerin online adresi olarak nitelendirdiğimiz ve hem kullanım özellikleri hem de kapsadığı malzeme çeşidi ve marka sayısı ile B2B e-ticaret alanında fark yaratan ZerOnline. Türkiye’nin en büyük B2B malzeme kataloğu olmasını hedeflediğimiz ZerOnline, şu anda 600 bin adedi geçen ürün sayısı ve önemli iş birlikleriyle son derece ilgi gören bir yapıya ulaştı. Bu haliyle, Türkiye’de önemli sektörel gruplara ortak satın alma platformu olarak hizmet veriyor. MESS, BEYSAD, TAYSAD gibi ülkemizin önemli sanayi temsilcisi grupları ile yaptığımız iş birliklerinin olumlu sonuçlarını alıyoruz.

Latin Amerika'dan Hindistan'a 9 distrübütörlü promena...

Heyecan duyduğumuz ikinci alan ise yurtdışı faaliyetlerimiz. Promena markamız ile yurtdışında küresel şirketlere hizmet sunuyoruz, önemli klasmanlara giriyor ve ödüller alıyoruz. Stratejik satın alma ve tedarikçi çözümlerinde Promena markamız ile çok iddialıyız. Latin Amerika’dan Hindistan’a uzanan geniş bir coğrafyada, 9 distribütörümüz ile Türkiye’den ürün tedarikine aracılık ederken aynı zamanda Türk firmalarının Zer aracılığıyla küreselde satış yapabilmesine imkan veriyoruz. Yurtdışı faaliyetlerimiz önümüzdeki dönemde de artarak büyüyecek. Ayrıca yakın zamanda devreye alacağımız müşteri ve tedarikçi iş birliği portalımız ile hem müşteriler hem de tedarikçiler tarafından giriş yapılabilecek bir platform oluşturma hazırlığındayız. Böylece satın alma süreçlerinde verimliliği artırmayı ve kullanıcı dostu ekranlarla iletişimi güçlendirmeyi hedefliyoruz.

Promena markamızın yurtdışında büyümesini sağlamak adına inorganik büyüme fırsatları odağımızda. Promena özelinde İngiltere, Doğu Avrupa ülkeleri ve APAC bölgesi ülkeleri fikren ve yapısal olarak daha ilgi çekici duruyor.

Şu anda 31 tedarikçimize finansman sağlıyoruz

Zer tedarikçileri için güvenli liman. Pandemide bu çok net ortaya çıktı. Faaliyet gösterdiğimiz dört sektör de pandemide farklı yönlerden yara aldı. Lojistikte gümrük sürelerinin artması, konteyner krizi, ülkelere girişin kısıtlanması, bazı sektörlerdeki durma nedeniyle yükün azalması gibi sebepler ve tabii ki ödemelerde tahsilat sıkıntısı… Malzeme tedarikçilerimiz, talepteki dalgalanma nedeniyle büyük zorluklar yaşadı. Hizmetler tarafında personel taşımada, toplu yemek hizmetlerinde, temizlik hizmetlerinde evden çalışmanın etkisiyle talep düşüşü yaşadı. Medyada ise özellikle gazete, dergi, açık hava gibi offline mecralar müşteri kaybı yaşadı. Tüm bu zorluklar karşısında destek almak isteyen tedarikçilerimize finansman sistemimizle nefes aldırmış olduk. 2018’de başlattığımız Tedarikçi Finansman çözümlerimiz, pandemi döneminde büyük ilgi gördü. Bizle çalışan tedarikçilerimiz banka kredi limitlerini zorlamadan hak etmiş oldukları alacaklarını kendi istedikleri anda tahsil yoluna gidebildiler. 2018’den bu yana yüzlerce tedarikçimize destek sağladık, şu an itibariyle 31 tedarikçimize finansman sağlıyoruz.

Hedef yüzde 50'ye ulaşmak

2021’e zor geçen bir yıldan yara almadan ve güçlenerek çıkarak girdik. Koç Topluluğu dışı müşteri oranını artırma hedefimiz doğrultusunda olumlu neticeler alıyoruz, Topluluk dışı müşteri oranımız yüzde 30’a kadar çıktı. Hedefimiz yüzde 50’ye ulaşmak. Amacımız, iş dünyasına güvenilir iş modelimizi en iyi şekilde anlatmak.