Kurumsal iş dünyası için geçen haftaki yazımda müşterilerin sayısının ve çeşitliliğin artırılmasının gerekliliğinden söz etmiştim. Başta KOBİ’ler olmak üzere, hatta daha küçük üreticilerin bile yurt dışına üretmiş oldukları mal ve hizmetlerin satışını yapmak istediklerini, fakat bazı çekincelerinin olduğunu gözlemlemekteyiz.
İhracatı teşvik etmek ve girişimcilere biraz yol gösterebilmek için yine mini bir yazı dizisine başlıyorum.
KOBİ’ler, ihracatın potansiyel faydalarını bilseler de birçok yapısal, finansal ve psikolojik engel nedeniyle ihracata başlamaktan çekinebilirler. Bu çekinceler, genellikle bilinmezlik, yetersizlik duygusu ve risk algısından kaynaklanabilir. Oysa, Türkiye ekonomisinin temeli KOBİ’lerdir. Ancak ihracattaki payları hâlâ sınırlıdır, potansiyelleri çok yüksek olmakla birlikte daha fazla destek ve yönlendirmeye ihtiyaç duyarlar. Türkiye’deki şirketlerin yaklaşık %99,8’i KOBİ statüsündedir. Bu oran hem işletme sayısı hem de istihdam katkısı açısından oldukça büyük bir ağırlığa sahiptir.
Bilindiği gibi KOSGEB’e göre KOBİ Tanımı şöyledir:
-Mikro işletme: 10’dan az çalışan, yıllık net cirosu ≤ 10 milyon TL
-Küçük işletme: 50’den az çalışan, yıllık net cirosu ≤ 100 milyon TL
-Orta ölçekli işletme: 250’den az çalışan, yıllık net cirosu ≤ 500 milyon TL
TÜİK ve KOSGEB Verilerine Göre KOBİ’lerin Türkiye Ekonomisindeki Payını birkaç rakam vererek açıklamak isterim:
Türkiye’de toplam istihdamın yaklaşık %70’i, toplam cironun yaklaşık %64’ü, ihracatın %36-40 arası, Ar-Ge harcamalarının yaklaşık %17’si KOBİ’ler tarafından gerçekleştirilmektedir.
KOBİ’lerin ihracattaki çekinceler nelerdir?
-Yetersiz Dış Ticaret Bilgisi ve Deneyimi
KOBİ’lerin çoğu dış ticaret süreçleri, gümrük mevzuatı, ödeme sistemleri, teslim şekilleri (Incoterms), ihracat belgeleri gibi konularda bilgi sahibi değildir. “Yanlış belge verirsem ürünüm gümrükte kalır mı?” veya “Ödeme alamazsam ne olur?” gibi korkular oluşur.
-Finansal Kaynak ve Güvence Eksikliği
İhracat başlangıcında üretim, numune gönderimi, fuar katılımı, sertifikasyon, pazarlama, nakliye gibi konularda finansal güç gerekir. KOBİ’ler, bu maliyetleri karşılamaktan çekinebilirler, Döviz kur riskini yönetemeyeceklerini düşünebilirler, alacaklarını tahsil edememe korkusu yaşayabilirler. Oysa, Eximbank gibi kurumlar sigorta ve finansman destekleri sunar; ancak bu bilgilere erişim genellikle zayıftır.
-Yabancı Dil Yetersizliği ve Kültürel Uzaklık
İhracat; farklı ülkelerle yazışma, pazarlık, sözleşme süreçlerini içerdiğinden yabancı dil (özellikle İngilizce) bilgisi önemlidir. Kültürel farklılıklar da yanlış anlaşılma kaygısı yaratır. KOBİ’ler genellikle bu iletişimi yürütecek nitelikli insan kaynağından yoksundur.
-Pazar Bilgisi Eksikliği
Yurt dışındaki potansiyel müşteri, rakipler, fiyatlar, regülasyonlar gibi bilgilerin eksikliği büyük bir belirsizlik yaratır. KOBİ'ler, “Hangi ülkeye satacağım?”, “Beni kim, nasıl bulacak?” veya “Hangi ürünüm talep görür?” gibi sorulara yanıt bulamayabilirler.
-Operasyonel ve Lojistik Karmaşıklık
İhracatın sadece satışla bitmediği, ardından gelen ambalajlama, etiketleme, taşıma, sigortalama, gümrükleme gibi süreçler KOBİ’lere karmaşık gelebilir. Bu nedenle “yapamam”, “yetiştiremem”, “kaybolur” gibi korkular oluşabilir.
-Risk Algısının Yüksek Olması
KOBİ’ler genellikle ihracatı yüksek riskli bir iş olarak görürler. Bunlar arasında, ürünün karşı tarafa ulaşmama ihtimali, ödemelerin gecikmesi veya hiç gelmemesi, yurtdışında yasal hak aramanın zorluğu gibi kaygılar vardır.
-İnsan Kaynağı Eksikliği
KOBİ’lerin çoğu ihracatla ilgilenecek bir dış ticaret uzmanı, ihracat satış elemanı ya da tercüman istihdam edemez. Genellikle bu görevler mevcut personel tarafından “ek iş” gibi görülür.
-Devlet Teşvik ve Desteklerine Erişim Sorunu
Aslında ihracat yapan KOBİ’lere yönelik birçok teşvik vardır (UR-GE, Turquality, KOSGEB, Eximbank kredileri vb.). Ancak, bu desteklerin çoğu KOBİ’ler tarafından ya bilinmez ya da başvuru süreçleri zor görülür.
-Yerel Pazarın Konfor Alanı
Bazı KOBİ’ler yerel pazarda güçlüdür ve risksiz bir kazanç elde ediyor olabilirler. Bu nedenle ihracat, gerekli görülmez, ertelenir ya da “ileride bakarız” denir. Bu durum, uzun vadede global rekabette geri kalmalarına neden olur.
Sonuç olarak, KOBİ’ler ihracattan çekinirler, çünkü başaramazlar; çekinirler çünkü bilmedikleri şeylerin fazla olduğunu düşünürler.
Ancak doğru bilgilendirme, danışmanlık ve küçük adımlarla (örneğin mikro ihracat, e-ihracat gibi modellerle) başlamak bu korkuları aşmalarına yardımcı olabilir.
Gelecek yazımla birlikte devam edecek bu mini dizinin, başta mikro işletmelere olmak üzere, tüm KOBİ’lere bir “İhracat Yol Haritası” olmasını arzu ediyorum.