Satış mesleğinde matematiksel uygulamaların önemi
Yücel Uygun/DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık
Satış sadece sosyal ilişkilerden oluşmaz. Sürdürülebilir satış başarısı için etkin matematiksel uygulamalar da bu mesleğin önemli bir parçasıdır.
Satış, yoğun derecede duygusal ve sosyal zekâ gerektiren bir meslektir. Bu gerçektir. Fakat satışın matematiğinden uzak kaldığımızda ölçme sistemini yeterince kullanamayız. Ve ortaya çıkan bu durum ise satış gücü çalışanlarının mesleki gelişimini ve ilerlemesini yavaşlatır.
Aşağıdaki konulara yönelik matematiksel bir yöntem kullanarak çalışmalarını sürdüren çalışanların başarı puanları yükselecektir.
Potansiyel müşteri
Satış danışmanı, satışların nereden geldiğinin hesabını yapmalıdır. Sadece firmanın ona sağladığı potansiyel müşterilerle yetinmemelidir. Referans satışlar, soğuk aramalardan elde edilenler, fuarlardan veya reklamlardan gelen müşteriler vb. kaynaklar tespit edilmeli ve bunların oranları bilinmelidir. Satış gücü çalışanının, satış sürecinde en çok kafa yorduğu konulardan biri, firmanın kendisine sağladığı kaynakların dışında ek olarak nerelerden potansiyel müşteriler çıkarması gerektiği olmalıdır. Ay sonlarında bunların yüzdesini çıkarabilir ve her ay bu oranın artması için elinden gelen maksimum çabayı gösterebilir. Bu konuda benlik algısı gelişmiş bir çalışan veya satış yöneticisi kriz durumlarında satış sürecini yönetmek konusunda da diğerlerine göre daha çok başarılı olacaktır.
Görüşme sayısı ve satışa dönüşüm oranı
Satış danışmanının, günlük, haftalık veya aylık (bu sektöre göre değişiklik gösterebilir), kaç müşteriye sunum yapmış ve bunlardan kaç tanesini satışa çevirmiş, bu hesaplamayı da incelikli bir şekilde gerçekleştirmesi gerekir. Satışa dönüşüm oranını da her geçen ay veya dönem yükseltmek için bir çaba içinde olması gerekir. Satış sürecine yönelik hangi konularda bir desteğe ihtiyacı var, bunu gidermelidir. Gerekirse birim yöneticisinden de destek isteyebilir. (Gerçek liderler böyle zamanlar için vardır.)
Çapraz veya yaratıcı satış oranları
Ölçümleme yapılması gereken en önemli satış aşamalarından biri de burasıdır. ‘Geçen ay veya dönem satışların kaç tanesinde çapraz veya yaratıcı satış işlemi gerçekleşmiş, bunların yüzdesi nedir ve bu oranlar nasıl artırılır?’ Bu tarz bir hesaplama da gelecekteki satış cirolarını yükseltecektir.
Referans satışlar
Raporlarda referans satışların oranı mutlaka olmalıdır. Sadece satış yaparken değil, tüm müşteri ilişkileri sürecinde, müşterilere kendilerini değerli hissettiren çalışanların şüphesiz ki referans satışları da daha yüksek olacaktır. Satış danışmanları, her geçen ay referans satışlarının yüzdesini artırmak için çaba gösterdiğinde, satış görüşmeleri daha kolay bir sürece dönüşecektir. Buradaki küçük bir ilerleme, yukarıda yer alan görüşmelerin satışa dönüşüm oranını da önemli miktarda yükseltir.
Satış sonrası
Günümüzde birçok satış danışmanı, satış sonrası müşterilerle arkadaşlık/dostluk ilişkisi geliştirmeye önem vermiyor. “Ya müşterinin ek bir talebi olursa, ya ürünle/hizmetle ilgili bir konuda şikâyet ederse veya ek bir vakit harcamak zorunda kalırsam” vb. başlıklar bunun sebepleri arasında yer alabilir. Bu kısımdaki matematik hesabı da oldukça önemlidir. Çalışan farz edelim ki, bu tarz bir davranışla birkaç müşterinin şikayetinden veya ek bir talebinden kurtulduğunu düşünsün… (ki şikâyeti dinleyememek, çalışan ve firma açısından en talihsiz durumlardan biridir), diğer tarafta müşterilerle yeterince arkadaşlık ilişkisi kurulamadığı için çok daha fazla satış kaçırmış olacaktır. Bu yöntem birinin, başarılı olma ihtimali yüksek olan on işi bırakıp, kazanıyormuş gibi gözüktüğü ama kazanamadığı diğer bir işe yönelmesi gibi bir şey oluyor. Satış mesleğinde uzun vadeli düşünen çalışanlar bu tuzağa düşmezler. Ayrıca olası bir durumda, şikâyeti ‘istekli bir şekilde’ çözümlemek, çalışanın yapmış olacağı en doğru/akılcı hareketlerden biri olacaktır. Çünkü şikâyeti çözülen bir müşterinin, gelecekte aynı firmadan tekrar ürün/hizmet satın alma ihtimali ve ilgili firmaya olan bağlılığı önemli oranda yükselir.
Yukarıdakilere ek olarak, satış çalışanlarının, zaman yönetimi, hangi pozisyonda ne kadar süre geçirdiği, geçen yıllara oranla kariyer basamaklarında ne kadar çok yükselebildiği vb. birçok konuda ölçümleme yapılabilir.
Şüphesiz ki matematik, hayatın her alanında vardır. Yukarıdaki yaklaşımlarda da görülebileceği üzere, satış mesleğinde matematiksel hesaplamalardan, ölçümleme yöntemlerinden faydalanmamız, sürdürülebilir satış başarısı oluşturabilmemiz ve yeni kariyer fırsatları ortaya çıkarabilmemiz açısından son derece önemli bir yaklaşımdır.