İkna psikolojisinde prezantabl olmak ve benzerliğin önemi

Yücel UYGUN

DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

“İnsanlar kıyafetleriyle karşılanır, ilmiyle ağırlanır, ahlakıyla uğurlanır.”

Mevlânâ

Yapılan araştırmalar iyi görünümlü, bakımlı kişilere otomatik bir şekilde, yetenek, zekâ, saygınlık, dürüstlük vb. özellikleri yüklediğimizi bulguluyor. İş görüşmelerinde, seçimlerde, satış görüşmelerinde ve iknaya dair birçok alanda bu kural geçerliliğini koruyor. Evet prezantabl bir yaklaşım, bizi iknaya dayalı konularda her zaman birkaç adım öne çıkarır. Ayrıca iyi giyimli ve güven verici bir yaklaşıma sahip olmak, karşı tarafın zihninde “bu kişi işinde kesin uzmandır” düşüncesinin belirmesini sağlıyor.

İknaya dayalı bir konuda karşılıklı ahengin oluşması için benzerlik de önemli bir unsur. Yaşam tarzı, fikirler, fiziksel özellikler vb. özellikler iknayı kolaylaştırıyor. Araştırmalar bize benzeyen insanları daha çok sevme eğilimi gösterdiğimizi bulguluyor. Yine kıyafet de buna bir örnektir. Benzer giyimli insanlar birbiriyle uyum sağlama konusunda daha istekli oluyor. Hepimiz biliriz ki politikacılar dahi, gittikleri şehirlere göre uyumlu giyinmeye çalışırlar.

Prezantabl bir tutum karşı tarafta oluşturacağımız ilk izlenim açısından da oldukça önemli. İknaya dayalı çoğu verilen kararda ilk izlenimin çok büyük etkisi vardır. Günümüzde bu konunun farkında olmayan çalışanların sayısı az değildir. Örnek olarak bazen herhangi bir perakende mağazasında veya herhangi bir şirketin saha satışında kişisel bakımına yeterince dikkat etmeyen veya nötr/negatif yaklaşımı olan çalışanlar görmemiz mümkündür.

İş yaşamında ikna her geçen gün daha çok önemli hale geliyor. Biz farkında olsak da olmasak da iş yaşamında sürekli birilerini ikna ediyoruz veya etmeye çalışıyoruz. Bu sebepten ikna konularında etkili işler çıkarabilmek için yukarıdaki unsurlara dikkat etmekte büyük fayda var.

Bu konuda neler yapılabilir?

• Zaman yönetimi ve hazırlık

Her yeni gün, bize sunulmuş olan harika bir hazinedir. Ve kendimizi en iyi şekilde sunuma hazır hale getirmeliyiz. “Bugün nasıl olsa çok önemli bir görüşmem yok” diyerek bakım konusuna dikkat etmediğimiz zaman gün içinde gafil avlanabiliriz. Günümüzde iş dünyasında aniden önemli görüşmeler ortaya çıkabiliyor. Bu görüşmelerde bakım/giyim konularında yetersiz olursak, kendimize olan güvensizliğimiz hemen ilk izlenimimize ve konuşmamıza yansıyacaktır. Modern iş yaşamında neden iyi giyimli ve bakımlı olmalıyız? Salt karşı taraf için mi? Hayır, önce kendimiz için. Bu konuda tutarlı olmak, kendimize olan saygımızın da bir göstergesidir. Kendimize saygı duymadığımız zaman ise, başkasının bize saygı duymasını bekleyemeyiz.

Bu konuda başarılı olabilmek için zamanımızı iyi yönetmek de oldukça yerinde bir kavram. Bir önceki günden bakım veya giyim konusunda kendimizi hazırlamamız, aynı zamanda işimize duymuş olduğumuz saygıyı da gösterir. Şunu da unutmamalıyız ki, önceki gün kıyafet/bakım konusunda hazırlık yapmak, iş gününün stresini önemli oranda azaltıyor.

- Rutin oluşturmak

Sadece önemli görüşmeler varken değil, her zaman kendimize özen göstermek için bir alışkanlık oluşturmak gerekir. Bu konuda kendini yetersiz görenler varsa neredeyse her alışkanlığın oluşmasında, ilk denemelerde başarısızlık hali gözlemlenir. Bu sebepten pes etmemek, alışkanlığın tam olarak oturması için düzenli bir şekilde tekrar oluşturmak gerekir. Sürdürülebilir olmayan hiçbir şey bize kalıcı faydalar getirmiyor. Alışkanlık oluşana kadar belki de her gün yapılacaklar listesinin başına bu konu yazılabilir. 

- Teknolojiden yararlanmak

Müzakere edeceğimiz kişiyle ilk defa görüşeceksek, ilgili kişiyi sosyal medya aracılığı ile görüntüleyebilir ve ortak noktalar konusunda bilgi sahibi olabiliriz. Unutulmamalıdır ki, ikna, müzakere veya satış görüşmelerinde hazırlık aşaması bize önemli ölçüde kuvvet verir. Karşı tarafın evcil bir hayvanı varsa, ilginizi çeken bir gruba üyeliği var ise, aynı okuldan mezun olmuşsanız, aynı takımı tutuyorsanız, yaşam tarzlarınız çok benziyorsa vb. kavramlar ortak noktaların ortaya çıkmasında etkili bir rol oynayacaktır.  

- Gösteriş ve abartıdan uzak durmak

Her konuda olduğu gibi, bu konuda da aşırıya kaçmak işi amacından saptıracaktır. Konfüçyüs’ün “Gösteriş, bir insanın kültürel zayıflığını yansıtma halidir” der. Farkında olanlar için, çok düşündürücü ve sorgulayıcı bir söz.

Bir de yukarıdakilere ‘nezaket’ unsurunu eklemezsek, iletişim zayıf kalır. Bu konuda yine son söz Mevlânâ’nın olsun:

“Bir kimsede kibir varsa, söz söylediği zaman soğan gibi kokar…”