İleri seviye satışta 10 önemli yaklaşım

Yücel Uygun - DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

Neredeyse her şirketin satış raporunda beklenti ötesi sonuçlar çıkaran satış gücü çalışanlarına rastlamak mümkündür. Bu süper star satışçılar bir şeyleri mutlaka farklı yaptıkları için oradalardır. Satış dünyasında ‘ileri seviye satış uzmanı’ ünvanına sahip olmak, ilgili çalışanlara mesleki ün kazanmanın yanında, daha çok kazanç, terfi, hızlı iş bulabilme vb. birçok fayda getirir. Ve tutkusu yüksek olan çalışanlar, sınırlarını zorlayarak bu aşamaya gelmek konusunda istekli olduklarını gösterirler.

Yeni başlayanları veya kariyerinin herhangi bir noktasında olan satış uzmanlarını ileri seviye bir noktaya taşıyabilecek on altın kural aşağıdaki gibidir:

Potansiyel müşteriye yatırım yapmak: Üst düzey bir noktayı hedefleyen satış uzmanının rezervinde sürekli yeni müşteri adayları olmalıdır. Sosyal platformlar, müşteri referansları, sosyal ilişkiler, fuarlar vb. birçok yerde potansiyel müşteri izlerine rastlanır. Fakat bunları etkin bir şekilde değerlendirebilecek kadar istekli çalışanlara rastlamak pek kolay değildir. Bu konuda belirgin bir hedef oluşturabilmek gerekir.

Kendi hedeflerinin/geleceğinin mimarı olmak: İleri seviye satış uzmanı, şirketin verdiği hedeflerin ötesinde bir düşünce sistemine sahiptir. Onların üzerine çıkmaya çalışır ve kendisiyle yarışır. Bu aklın ötesine geçen bir hırs değildir, ilgili çalışanın bir nevi kendini işine ve kurmuş olduğu hayaline adamasıdır.

Harika bir iletişimci olmak: Günümüzde etkin bir iletişim yaklaşımına sahip satış çalışanlarının sayısı çok fazla değildir. Bunun bilincinde olan bir çalışan, bu yönünü iyice geliştirdiğinde önemli bir rekabet gücü elde etmiş olur. Satışta başarının anahtarı satış tekniklerinden ziyade ‘empatik/özgeci bir iletişim’ yaklaşımında gizlidir.

Her güne iyimser bir şekilde başlamak: Bir çalışan, satış mesleğindeki tüm kuralları uyguluyor olsa da iyimserlik yaklaşımı yüksek değilse sürdürülebilir başarıya ulaşmakta zorlanacaktır. ‘İyimserlik’ satışın olmazsa olmaz en önemli kurallarından biridir.

Müşteriye özel bir dil kullanmak: Tüm müşteri adaylarının iletişim dili, istekleri, ihtiyaçları çok değişkendir. İleri seviye satış uzmanı, yüksek duygusal zekâsı sayesinde iletişim kurduğu kişilerle frekansı yakalayabilir. Onların dilinden konuşur; yapmacık değil, samimidir.

İhtiyacı ortaya çıkarabilmek konusunda bir profesyonel olmak: Satış mesleğinde üst biliş seviyesine sahip bir çalışan, sabrı ve etkin dinleme özelliği sayesinde önemli bir avantaj yakalar. Diğer çalışanlar çok konuşurken o, daha çok dinler, diğerleri ısrarcıyken o, faydalara ve güçlü cümlelere odaklanır. Ve bu yaklaşım karşı tarafın güven duygusunu önemli oranda yükseltir.

Baskıcı değil, fayda odaklı olmak: Satışta hedef -ve reddedilme- stresinden kurtulmanın en önemli yollarından biri ürünün/hizmetin faydalarına odaklanmaktır. Satış yapmaya çalışmaktan ziyade, ilgili ürünün/hizmetin maddi ve manevi faydalarını sade bir şekilde açıklamak, satışın kendiliğinden oluşmasını sağlar. Baskıcı/ısrarcı satış metodolojileri oldukça eskide kalmıştır. Günümüzdeki müşteri/tüketici bilinçlidir.

Müşterilerle uzun soluklu iletişim kurmak: Satışı tek atımlık bir çaba olarak görenler, müşterilerine tekrar satış yapamazlar veya müşterilerin referanslarından yararlanamazlar. Bu iki kanal, yine sürdürülebilir satış başarısının olmazsa olmaz kuralları arasında yer alır. Satış sonrası gerçekçi bir hizmet ve kolay ulaşılabilir olmak, müşterilerle uzun soluklu bağ kurulmasında önemli etkenlerdir.

Krizleri fırsata çevirmek: Ortalama bir satış uzmanı, krizin bitmesini bekler, ileri seviye bir satışçı, kriz durumunda anında harekete geçer. Daha önceden hazırlamış olduğu kriz harekât planını devreye sokar. (Daha çok sunum, donuk müşteri portföylerini inceleme, en yakın/samimi olduğu müşterilerle iletişime geçme, potansiyel müşterilerin çeşitliliğini sağlama vs.) Kendisine gerçekçi yeni hedefler belirleyerek, stratejik hareket eder.

Gelişim odaklı bir yaklaşıma sahip olmak: Gelişim odaklı bir satış uzmanı kendisini sürekli sorgular:

• Dün en iyi/kötü olan neydi?
• Bugün neyi daha iyi yapabilirim?
• Dün hangi yaklaşımı sergileseydim o satışı kaçırmazdım?
• Bu ay hangi yeni satış yöntemi üzerinde durmalıyım?

İleri seviye satış uzmanı, yukarıdaki vb. soru yöntemleriyle her geçen gün daha iyi olmaya çalışır. Kitap, makale, blog, sesli kitap, video vb. yöntemlerle yeni bilgiler öğrenir veya mevcut bilgilerini tazeler. Ve aynı zamanda iyi bir uygulayıcıdır.