Karar vermemizin arkasındaki psikoloji

Engin Kahveci

Ürün Yönetiminde Stratejik Yaklaşımlar

MBA, PMP

Karar kelime anlamı itibarı ile “Bir iş veya sorun hakkında düşünülerek verilen kesin yargı” olarak tanımlanmaktır. Karar vermek en kısa tabiri ile seçim (tercih) yapmaktır. Tüm hayatımız boyunca karşılaştığımız durumlar çoğu zaman kararlar vermemizi gerektirmektedir. Bu kararları verirken her ne kadar otomatik yaptığımızı düşünsek de arka planda birçok bileşen verdiğimiz kararlarda etkindir. Her gün verdiğimiz çok sayıda kararda, temelde sezgilerimiz büyük rol oynarken, olayları algılama biçimlerimiz etkili olmaktadır. Bir sonunun tanımlanma şekli karar vermede yönlendirici nitelikte olabilir. Bu konudaki meşhur örnek Daniel Kahneman ve Amos Tversky tarafından yapılan çerçeveleme etkisi olarak gösterilebilir. İki grup üzerinde yapılan çalışmada katılımcılara ölümcül bir hastalığa yakalanmış 600 kişinin tedavisi için iki seçenek arasından tercih yapmaları istenir; Kişilerin tercihlerini, soruyu veya durumu ortaya koyma biçimiyle yönlendirmek mümkün olabilmektedir. Sezgisel olarak hatalı karar verebileceğimizi gösteren diğer bir örnek soru; Bir aylık maaş karşılığı olarak, bugünden başlayarak bir ay süreyle, her gün 1000 lira mı almak isteriz, yoksa bugün bir kuruş, yarın iki kuruş, üçüncü gün dört kuruş bu şekilde her gün ikiye katlayarak bir ayı bu şekilde mi tamamlamayı tercih ederiz? Fazla düşünmeden cevap vermesi istenen kişilerin büyük çoğunluğu birinci seçeneği tercih ederek öngördüğü 30 bin lirayı hedeflemişlerdir. Ancak ikinci seçenekte kuruşlar ilk hafta sonrası 1 liraya, ikinci hafta 100 liranın üzerine ulaşıp, katlanmanın etkisi ile bir ayın sonunda 10 milyon liranın üzerine çıkmaktadır. Karar vermemizi etkilemek için bu konu pazarlamada da çok kullanılır. En basit örneği ile 100 gr çikolatayı 20 lira, 150 gr çikolatayı 25 lira gördüğümüzde çoğunluk 150 gr olan fazla gramajlı ürünü tercih etmektedir. Aslında amaç ihtiyacımız olmayan tüketimi yaptırmaktır bizlere. Bu yüzden sezgisel verdiğimiz kararlarda yanlış kararlar vermemiz mümkündür. İyi bir karar verdiğimizin göstergesi temelde bizi amacımıza götürmesi ile gözlemlenir. Kararlarımızın doğruluğunu etkinliği, verimliliği, uygulanabilir ve tamamlalanabilir olması ile değerlendirebiliriz. Karar vermek aşağıdaki belli başlı süreçleri içinde barındırır.

- Algılama: Sorunu tanımlama safhasıdır. Problemi iyi tarif etmenin onun yarı yarıya çözmek olduğu, John Dewey’in bilinen ve kayda değer bir sözüdür; Birinci Grup (Sunuş 1) İkinci Grup (Sunuş 2) Seçenek 1 200 kişinin hayatı kurtulacak. 400 kişi ölecektir. Seçenek 2 %33 ihtimalle herkes kurtulacak, %66 ihtimalle kimse kurtulamayacak %33 ihtimalle kimse ölmeyecek, %66 herkes ölecek Sonuç %75 seçenek 1’i seçmiştir %75 seçenek 2’yi şeçmiştir.

- İnceleme: Olay/durum üzerinde düşünme, gözlem ve çalışmalar gerektirir.

- Alternatif belirleme: Seçeneklerimizi ortaya çıkartmaktır. Beyin fırtınası veya birçok yöntem uygulanabilir.

- Alternatifleri değerlendirme: Seçeneklerimizin amacımıza göre kıyaslanarak bizim için en faydalısını bulma çabamızdır.

- Karar verme: Seçeneklerimiz arasından seçim yapmamızdır. Bu süreçlerden anlaşılacağı gibi karar vermek her zaman kolay olmayabilir.

Bilgi yetersizliği, amaç ve sorunun net olmaması, alternatiflerin yetersiz olması, eleştirilme korkusu gibi birçok muhtemel neden karar vermenin önündeki engellerdendir. Karar vermenin önündeki bir diğer büyük engel ise “ertelemek” olarak ifade edilebilir. Karar verme süreci, analiz yapmak, düşünmek gibi uğraş isteyen eylemler gerektirdiğinden bir kaçış yolu olarak ertelemek sık karşılaşılan bir durumdur. Konfor alanına meyilli olduğumuz için erteleme yaptığımızı kök neden olarak görebiliriz. Konfor alanımız sonucu ataletimiz oluşmakta ve durumlar karşısında eyleme geçmemiz zorlaşmaktadır. Üstelik iş karar vermekle bitmiyor, kararın uygulanması apayrı eylemler gerektireceğinden arka planda kafamızda bir yük oluşabilmektedir. Peter Drucker’ın dediği gibi karar eyleme geçirilmediği sürece, “en iyi halde, sadece iyi bir niyet olmaktan öteye gitmez.”