Nasıl müzakere edilir?

Müzakere, teknik bir satranç. Gözden kaçmasın lütfen önce bir iletişim süreci. Sözle verilen sinyaller, eylemle tutturulmadığında evrende kayboluyor, hadi kaybolmadı diyelim, değer kaybediyor. Kullanılan tekniklerden biri olan belirsizlik, dozu ayarlanırsa caydırıyor. Kronik belirsizlik, bknz: güzel ülkemiz… Geri tepebiliyor. Empati çok önemli bir teknik. Genellikle duygusallık anlamında kullanıyoruz ama değil. Ne peki; tansiyonu düşürüyor, kapıyı aralamaya yarıyor, ne diyelim adına, bir tür analiz pratiği.

Ukrayna–Rusya fiziki savaşı ayrı bir dünya… ne öğrendik dersek vahşeti, acıyı, özlemi, ayrılığı, yitirmeyi ve daha neler neler! Ama son iki haftanın masada diye sembolize edeceğim sahneleri yani Alaska’da Trump–Putin buluşması ve Beyaz Saray’da Ukrayna zirvesi bir laboratuvardı. Ben de kendime düşen iletişim payıyla eğlendim, öğrendim, geliştim.

Güvenilir sinyal ve değer ilişkisi

Tehdit arkası doluysa tehdit. “Son tarih”, ihlal edildiğinde otomatik tetikleyici çalışıyorsa son tarih. Washington’dan gelen inişli çıkışlı mesajlar belli ki, Moskova’da farklı bir dile çevriliyor. Bazı uzmanlar Putin’in bu durumu Trump’ın elinde “Kart yok” diye anladığını yorumluyor. Alaska’da gerçekleşen yüz yüze temasından sonuçsuzluk çıkınca, ertesi gün Beyaz Saray’da “trilateral” fikri doğdu. Söz–eylem çizgisi sizce de hala kırık değil mi? Sanırım bu durumu iletişim dersi olarak okumaktan başka çare yok; sinyal ile eylem arasında boşluk davetiye hükmünde.  

Fotoğraf vermek, sonuç üretmekten kolay

Çoğumuz savaşların akıl tutulması olduğuna inanıyoruz, ama bu yaklaşımımız orada bile içerik gerektiğini görmemize engel olmamalı. Sahada ateşkes olabilmesi masada güvenlik garantileri gerektiriyor ama bitmez; bir de izleme–doğrulama gerek. Avrupa bu başlıkları ısrarla masaya sürünce Beyaz Saray rotayı değiştirdi. Avrupa Komisyonu, NATO’nun “Madde 5 benzeri” güvenlik şemsiyesi fikrinin konuşulmasındaki ısrarı olayı farklı zemine çekti. Ya da çekti mi acaba? Taahhüt dili hala muğlak. Böyle kaldığı sürece, süreç uzuyor. Gözler “üçlü fotoğraf” istiyor istemesine de yürekler ihlalde anında otomatik devreye girecek bir mekanizma tercih ediyor. Hikaye yalan söylememeli ya da saklamamalı ya da boğulmamalı.

“Şeytan ayrıntıda”

İstanbul turundan beri masadaki müzakerelerden çıkan bir ders var; “içerik sen bizim her şeyimizsin”. Bu toplantıda güvenlik garantisi gibi kulağa müthiş kazanım gelen başlıklara iyi bakmalı. Analistler ısrarla tam da buraya Rusya’nın usule uygun şekilde mayını gömdüğünü söylüyor. Metine sessizce eklenen “oybirliği/consensus” şartı bu. Kağıt üzerinde “kolektif garanti” yaratıp, tetikleneceği anı BM Güvenlik Konsey’ndeki gibi fiili vetoyla kilitlemek ne zekice bir hamle değil mi? İstanbul’da yapılan bu anlaşma yine topraklarımızdaki Truva Atı’na ne güzel bir gönderme. Konuyu kendi çapımda izlemeye gayret ediyorum, dediğim gibi benim odağım iletişim ve içerik. Uzmanlar, Kremlin’in sevdiği taktikleri sıraladıklarında bunu, karşı tarafın istediği aracı vermek, ama çalışacağı anda dişlerini sökmek diye tanımlıyor. Veto sahibi Rusya’nın net mimarisi. Anlaşılan içerik mimarisi olmadan süreç tiyatroya dönüyor.

Zaman para

Belirsizlik güçlü bir araç. Akut ve seçici kullanıldığında rakibin risk iştahını düşürüyor. Kronik ve yaygın kullanıldığında rakibi sertleştiriyor. Ortada bir koalisyon varsa yıpratıyor. Alaska’dan sonra duyurulan “liderleri hızla yine buluşturma” planı, iç kamuoyunda “hareket” duygusu yaratmış olabilir; ancak açık kapanmadan peş peşe sürpriz, sürpriz olmaktan çıkıyor. Bilir misiniz, “belirsizlik” tekniğini bir iletişim enstrümanı olarak kullanan ve iletişim tarihinde de onun adıyla anılan kişi ABD’nin eski Merkez Bankası Başkanlarından Paul A. Volcker. Volcker, yüksek enflasyon döneminde FED’in başındaydı. Her şeyin saat gibi işlediğini düşündüğümüz kurumun başında muğlak olmanın kurallarını yazmak da ayrı bir deha… O döneminin finansal iletişiminde işleyen kural basitti: seyrek ama etkili hamle. Bugün her gün bir sürprizden vazgeçtim, saat başı sürpriz yaşıyoruz. Kafamızı çevirip bakmaz olduk. İşte bu kötü! Yanıtı olmayan belirsizlik, karşı tarafa toparlanma süresi tanır.

Koalisyonun gücü

Washington’daki toplantıda Zelenski’nin yanında NATO liderlerinin de bulunması bir iletişim mesajı: “Yalnız değilsin; yalnız değilsiniz.” İyi koordine edilmiş koalisyon dili, karşı tarafın maliyet hesabını değiştirir; fakat o dil, aynı gün içinde uygulama paketine bağlanmadığında “iyi niyet bildirisi”ne dönüşüyor. Avrupa kanadının güvenlik garantilerini ısrarla metne sokma çabası kıymetliydi; garantiler, ihlalde kendiliğinden devreye girecek yaptırım ve yardım katmanlarına bağlanmadıkça “iyi niyet beyanı” oluyor.

Empati, zayıflık mı?

Empati, karşı tarafın dünyasını anlaşılır biçimde ifade etme becerisi. “Taktik empati” diyor iletişimi uzmanları; yaklaşım -etiketleme, yansıtma, kalibre edilmiş sorular, düşük frekanslı ton- müzakereyi çatışmadan iş birliğine çekebiliyor. Bu teknikler sadece karşındakini dönüştürmek için değil, tüm tarafların ateşini düşürmek için kıymetli. Yüksek tansiyon her zaman kötü karar üretiyor.

Makas hep açık

Başkan Trump’ın kamuoyunda sert ve çoğu kez tutarsız görünen dili ile kapalı kapılar ardında esnek davrandığı izlenimini aldığımız görüntüsü uyumlu değil. Makas açık. Alaska’da sonuç üretmeyen temasın hemen ardından Washington’da “toprak karşılığı geçici barış” fikrinden geri adım atılması, Avrupa’nın koro halinde geliştirdiği baskının da etkisiyle, kötü bir senaryonun şimdilik bertaraf edildiğini gösteriyor. Gerçek mi bu? Seyrek ama etkili sürpriz ile sürekli titreşim bir iletişim tercihi olabilir. Diyorlar ki, müzakere uzmanları; ilki caydırır, ikincisi yorar. Daha önemlisi güvenilirlik kaybı riski.

Piyasalar neyi fiyatlar?

Piyasa aktörleri, siyasetten farklı olarak sinyal-eylem farkını anında fiyatlar. Boş son tarihler volatiliteyi yükseltir; kronik belirsizlik yatırım kararlarını erteler; koalisyon dilindeki çatlaklar risk primine eklenir. Bu yüzden müzakere iletişimi, sadece dış politikaya değil, ülkenin finansman maliyetine de yazılıyor. Soru yine iletişim sorusu: Hikayeyi kaç kere değiştiriyoruz? Değiştiriyorsak, hangi veriye, hangi tetikleyiciye bağlıyoruz?

Zamanı yöneten masayı yönetir

Ukrayna-Rusya savaşı çevresindeki müzakere trafiği bize üç basit, zor ilke öğretti. Birincisi, güvenilir sinyal olmadığında masada değer oluşmuyor. İkincisi, kalibre edilmiş belirsizlik olmadan tempo yönetilemiyor. Üçüncüsü, taktik empati olmadan gerilim çözülmüyor.

New York Times, eski FBI rehin müzakerecisi ve “Never Split the Difference” yazarı Chris Voss’la konuşmuş, uzun ama yer yer ilginç bir söyleşi. Voss, Trump’ın yöntemini iki kanallı bir iletişim olarak okuyor: kamuda yüksek sesli pazarlık, tehdit, sosyal medya üzerinden karşı tarafın seçeneklerini daraltma, buna karşın kapalı odada taktiksel bir empati. Kasıt; sezgisel hamlelerle karşı tarafın dünyasını doğru etiketleme. Sakin ton kullanıyor, kontrol altına alıyor, tansiyonu düşürüp sonuç alıyor. “TACO” (Trump Always Chickens Out) etiketinin pazarlıkta sinir uçlarına basan bir tetik olabileceğini, fakat aynı manevranın tekrarı karşısında Trump’ın bağışıklık kazanacağını not ediyor. Voss’a göre empati zayıflık değil teknik bir beceri; Trump’ın kamusal sertliği bu beceriyi gölgelese de, masada duygusal zeka kullanabilirse iş çıkarabiliyor. Tabii sürdürülebilirliği, mesaj disiplini, zamanlama ve içerik mimarisiyle desteklenmeli.  

Liderlik stilleri bu tabloyu ya hızlandırıyor ya da sabote ediyor. Bir başka uzman Carnegie Russia Eurasia Center direktörü Alexander Gabuev. Ben onu okudum, o da Rusya liderini okumuş, ilginç; Putin sabır ve ayrıntı biriktiriyor; zamanı uzatıp sahada yıpratma üstünlüğünü büyütüyor. Metinlere küçük ama etkili mayınlar yerleştiriyor.

Müzakere, bir iletişim tekniği: Söz ve eylem tutarlılığıyla güvenilir sinyal veren, hedefli belirsizlikle zamanı yöneten ve taktik empatiyle tansiyonu düşüren taraf masayı yönetiyor.