Düşmemeyi öğretemem ama kalkmayı öğretirim

Doğan Selçuk ÖZTÜRK - ANEKDOT

● Hilmi Bey, önce sizi kısaca tanıyabilir miyiz?

Ortaokul ve liseyi İzmir Bornova Anadolu Lisesi’nde okudum, 1990 senesinde de İstanbul Üniversitesi İngilizce İktisat bölümünü bitirdim. Geçmişe bakınca, okula gideyim de bir şeyler öğreneyim gibi dertlerim yoktu. Şimdi öyle değil. Bir hoca buldum mu sıkıştırırım, anlayıncaya kadar da bırakmam. İki defa Harvard’a beşer günlük kursa gittim. Liderlik ve sürdürülebilirlik alanlarında... Beş gün olmasına rağmen bana yıllarca öğrenemediğim şeyleri öğrettiler. Bizim eğitim sistemimizde hoca kitabı okur, onlarda ise siz derse gelmeden önce okursunuz ve hoca size doğrudan soru sorar “Ne düşünüyorsun bu konuda?” diye. Hocalardan birine sordum, “Biz sizi dinlemeye geldik. Niye anladığımızı yanımızdakine anlattırıyorsunuz?” “O tekniğin bir parçası” dedi, “anlatan öğrenir, anlat ki öğrenesin.” Ayrıca eğitimin yaşam boyu olduğunu, öğrenmenin ise tekrarlamaktan geçtiğini öğrendim.

İKİ AY DAYANDIM

● İş hayatına nasıl başladınız?

Turizmci bir akrabam olan rahmetli Çınar ağabeyimin yanında başladım. İzmir Gümüldür’de otelleri vardı, yazın resepsiyonda işbaşı yaptım. El bebek gül bebek büyümüşüz, aynı odada dört, beş kişi yatıyoruz, yemek yediğimiz yer de pek matah değil, zorlandım epey. İki ay dayandım ama herkes bana bir hafta sonra gider demiş. Kışın tekrar aradım Çınar ağabeyi, “Üniversite yarım gün, gelsem çalışsam olur mu?” dedim, “Hilmi abi, (öyle hitap ederdi bana), seni bekliyoruz neredesin, işler yarım kaldı sen gidince, herkes Hilmi abi nerede diyor?” dedi. Hep takılırdı bana. Gündüzleri üniversiteye, öğleden sonraları şirkete giderdim. Altı tane otel işletiyorduk. Rent a car’ımız vardı, IATA acentesiydik. İkinci yıldan itibaren harçlığımı kendim çıkardım, babamdan para almadım.

Bir gün Besim Tibuk geldi. Çınar abi ile Net Holding’de kurucu ortaklardı. Çınar abi beni de çağırdı, “gel sana bir şey danışacağız” dedi. Danışacağından değil de beni yetiştiriyor. Gittim. “Şu arsayı alalım mı?” Hiç sevmezlerdi arsa almayı, hep nakit olsun, iş büyüsün isterlerdi. “Niye alacağız abi?” dedim. “Yeniden değerleme yaparız, bilanço güzelleşir.” dedi. “Neden bu arsayı alıyoruz da başka arsayı almıyoruz?” dedim. Çınar abi döndü Besim Tibuk’a ve şöyle dedi: “Kaç tane müdürün var. Var mı böyle soru soran?” “Alacağımızı alamıyoruz da ondan” dedi. “Alacağınızı başka şekilde alma imkânınız var mı?” dedim. “Yok.” “Baştan söylesenize, alın abi o zaman.” dedim. “Senin müdürler söylüyor mu bunu?” diye takıldı Çınar abi. Besim Bey de beni çok sevdi, onların kuş sütü bile olan sofraları vardı, akşam oraya çağırdılar beni. (Gülüyor)

● Çınar abinizden öğrendiğiniz en önemli ders neydi?

İran-Irak Savaşı çıktı. Savaş başlayınca komşu ülke Türkiye’de turizm durdu. O zaman yerli turizm de şimdiki gibi değil. Bir gün “Hadi gel sana yemek ısmarlayayım” dedi ve Beyazıt’ta bir restorana götürdü beni. Bana dert olmuş, “Abi nasıl olacak bu iş” dedim, “devamlı bir şey çıkıyor, kur ayrı, faiz ayrı.” Bana baktı, baktı... Sonra, “Yapışacak hali yok ya, bir yerden sonra düz gider.” dedi. Ben hiç öyle düşünmüyordum, karamsar bir ruh halim vardı. “Nasıl abi, niye düz gitsin ki? Ya ters giderse?” “Gitmez Hilmi abi, gitmez. İşlerin iyi ya da kötü, her zaman elinden geleni yapacaksın. Elinden gelmiyorsa, kabulleneceksin. Karamsar olursan enerjin bozulur. Sen olumlu kal.” Hiç unutmadım bu sözleri, zorlandığım zaman hep onu hatırlarım. Bakış açımı değiştirdi. Tamam, biraz ters gider, sakin kalıp yolunu bulursan düz gider. Paniklersen karışır. Enerjini koruyacak, ertesi sabah bütün inancınla tekrar olumlu bir şekilde sıfırdan başlayacaksın. Kimseye düşmemeyi öğretemem, onu bilmiyorum, ama kalkmayı öğretebilirim.

● Häfele’ye giden yola girelim mi?

Çınar abiden sonra dört yıl Güder Şirketler Grubu’nun genel müdürlüğünü yaptım. Oradan ayrıldıktan sonra da Häfele Türkiye’yi kurduk. Kurucu genel müdürüm, 24 senedir de Häfele’deyim. Önce yedi sene irtibat (liaison) ofisi olarak çalıştık, Türkiye’de pazarlama yapıyorduk, depo ve ithalat yoktu, sadece malın tanıtımını yapıyorduk, müşteriler kendi ithalatını yapıyordu. 17 senedir ise İstanbul’daki depolarımızdan doğrudan satış yapan bir şirketiz.

BU ÜLKEDE HER ŞEYDEN ÇOK VAR AMA PARA ÇOK YOK

● Üretim ve satışa dayalı bir şirketsiniz, ancak siz finans konularına da çok ilgi duyuyorsunuz.

Türkiye gibi ekonomilerde nakit akışını bilmek zorundasınız. Çünkü her şeyden çok var bu ülkede, para çok yok. O yüzden vadeli çek, kredi kartına taksit, olmayan paradan para yaratma... Her şey var. Sizce neden İsviçre’de kredi kartına taksit yok? Çünkü para var. Almanlara oturup bağlantı çekini anlattım bir defasında. “Satıcı çekleri aldı, malı veriyor mu?” “Yok vermiyor, ileride verecek” “Alan ne yapıyor çekleri?” “Gidiyor bankaya veriyor.” “Sipariş yok, üretim yok.” “Bu adam para ödedi mi?” “Yok, çekin vadesi gelmedi ki.” “Siz deftere nasıl işliyorsunuz, çek ödenmezse ne yapıyorsunuz?” Anlat anlat çıkamadık işin içinden günlerce. Başka bir anımı anlatayım. Häfele’nin ilk başlarında Mr. Bosch vardı, finans ve insan kaynaklarından sorumlu yönetim kurulu üyesiydi. Finansallara dair sorular sorardı, cevap verdiğimizde böyle olmaz derdi. “Nasıl olacak?” dedik. “Bunun bana son sekiz ayını gösterin.” “Neden?” dedik. “Akışı görmem lazım, kesitten anlamazsın. 100 rakamını alalım. Az olması gereken bir şey 500’den 100’e geldiyse çok iyi, 10’dan 100’e çıktıysa çok kötü. 100 tek başına bir şey anlatmaz.” dedi. “Yönünü anlayamazsın.” Neden sürekli son 8 ayı soruyorsun dediğimizde, Ağustos ayındaydık, yılbaşından bugüne görmek istiyormuş, ondan öyle soruyormuş.

HERKES MALZEME, BİZ KULLANICI DENEYİMİ SATIYORUZ

● Häfele’ye ne tür yenilikler getirdiniz?

Häfele dünyada 193 bin farklı ürün kodunun dağıtımını üstlenen, çok karmaşık operasyonları yürüten bir şirket. Häfele bütün dünyada B2B kurguludur. Biz bu markayı son kullanıcının tanıyacağı hale getireceğiz dedik. Bütün iletişim ve pazarlama stratejisi B2B olan, dünyada geleneği böyle olan bir şirketi B2C’ye çevirdik ve son kullanıcının bu konudaki farkındalığını artırmazsak arkadan çekme etkisi yaratamayız dedik. Ürünlerin kendisini değil, faydasını anlatmaya başladık. Müşteri faydayı satın alır. Siz kravatlık, pantolonluk, çoraplık, kemerlik aldığınızda esasında giyinme deneyiminiz değişir.Biz markanın değer önermesini değiştirince o zaman tabii Häfele dünyasında çok önemli bir şey değiştirdik ve Häfele ürün tedariğinden sistem tedariğine geçti. Bir evde donanımların ve aksesuarların nasıl olması gerektiğini tanımlar ve yapar hale geçtik. Bu çok yıkıcı bir inovasyon. Herkes malzeme satıyor, biz kullanıcı deneyimi satıyoruz. Renkleri biz icat etmedik ancak bu kadar çok renk ailesi yoktu. 8 renkten 11 renge çıkıyoruz şimdi. Çöp tenekesi, kulp, stoper, kilit, menteşe, havluluk, duş menteşesi, duş başlığını aynı renkte verirseniz o zaman insanlar doğası gereği seçiminde özgürleşiyor. Bu konuda Steve Jobs’un basitlik ilkesinden çok etkilendik, tutkuluyuz basitliğe. Karmaşık ürün seçme sürecini basitleştirdik, kolaylaştırdık tüketici için. İş bize zor olsa da, kullanıcılara ya da paydaşlarımıza çok kolayız.

“Baba, niye yapamayayım?”

● Babanızdan aldığınız bir hayat dersi var mı?

Häfele’nin ilk zamanlarındaydık. Şirket her yıl %50-100 büyüyordu. Konuyu hatırlamıyorum. Bir şey istediğim gibi gitmiyordu. Babam hayatımdaki en iyi arkadaşımdı, ışıklarda uyusun. Her gün konuşurduk, anlatırdım, dinlerdi. Bir gün “Baba,” dedim, “şu işte çuvalladık, istediğimiz gibi olmadı, böyle oldu.” Babam “Sen yaparsın” diyeceği yerde “Bazen başaramazsın” dedi. “Niye başaramayayım” dedim kendi kendime. Babam beni sürekli motive eden birisi olduğu için ummadığım yerden gol yedim, kimyam bozuldu. “Babam bana inanmıyor” diye düşündüm. Ertesi gün yine konuştuk, tekrar sordum, “Her zaman başaramazsın. Bazen ters gider.” dedi. Canım sıkıldı, kapattık telefonu. Ertesi gün aradım, “Sen niye öyle dedin?” dedim. Düzeltecek söylediklerini sanıyordum. “Evladım bazen yapamayacaksın.” dedi. “Baba niye yapamayayım?” dedim en sonunda. “Oğlum seninle ilgili değil. İnsan hata yapar, hatadan öğrenir.” dedi. “Neden hata yapayım?” dedim, “Okurum, araştırırım, sorarım.” dedim. “Okuyup araştırsan da bazen hata yapacaksın.” dedi. Sonra gerçekten de emin olduğum bir şey o kadar ters gitti ki. Kendimi yanlış yapmam diye şartlamamayı öğrendim. Yanlış yaptığında “ne yapsaydım bu olmazdı” diye düşünmek ve öğrenmeye yönelmek lazım.

Matematiği ortaya koyunca ikna oldular

● Kurumsal bir müşterinizle yaşadığınız enteresan bir anınızı anlatabilir misiniz?

Türkiye’nin en büyük mobilya firmalarından biriyle çalışıyoruz. Alırken kazanmak gibi bir düsturları var. Ancak sadece satın alma fiyatını değil, toplam elde etme maliyetini ve stoka bağladığınız sermayeyi de gözetmeniz gerekir. Zaman içinde 114 tedarikçiye kadar çıkmışlar. Yedi yerden kulp, iki yerden vida alıyorlar. 114 yere sipariş geçiyorlar, 114 yerden malzeme takip ediyorlar, 114 yerden fatura geliyor, 114 yere ödeme yapıyorlar. Muhasebe, depo, satın alma derken 114 defa iş çıkıyor. Böyle baktığınızda satın alırken kazanmak için az yerden tam ihtiyaç kadar almak daha kârlı, değil mi? “Parçalanıyorsunuz. Üç bin lira ondan, beş bin lira bundan.” dedim. Son 4 aydır kullanılmayan ürün miktarını sordum. “Şu kadar.” “Niye aldınız bu kadar malı?” “O gün ucuzdu.” “Siz mobilyacısınız, neden hırdavata para bağlıyorsunuz ki?” Satın alırken kazanayım derken aylık tüketimden fazlasını alırsanız operasyonu zorlaştırırsınız, ayrıca bundan da para kazanamazsınız. Matematiği ortaya koyunca ikna oldular, tedariklerinin %4’ünü bizden yapıyorlardı, şimdi %71’e çıktık.