Acente mi distribütör mü?

Şefik ERGÖNÜL
Şefik ERGÖNÜL İHRACAT SOHBETLERİ

Uluslararası ticarette müşteri ilişkileri yönetiminde en çok zorluk çekilen konu bence, müşterimizin nezdinde sürekli gündemde olabilmektir. 

Özlü sözün ifade ettiği gibi “Gözden ırak olan, gönülden de ırak olur.”

Sakın bana “Günümüzün iletişim olanakları, yüz yüze gelmeye pek gerek bırakmıyor” demeyin. Zira kişisel temasın halâ fazlasıyla önem taşıdığını örnekleriyle görüyoruz.

İşler bağlanıp iş akışı sağlandıktan sonra operasyonel düzeyde günlük iletişim için zaten günümüzün iletişim araçlarının sağladığı kolaylıkları kullanmak çok olağan.

Ancak benim söylediğim müşterinin beklenti ve ihtiyaçlarını kaynağında belirlemek.

Fuarlar neden halâ güncelliğini koruyor?

Ürünleri fiziksel olarak görüp mümkünse deneyimlemek mi sadece?

Bu kadar basit değil dostlar…

Bizler halâ karşımızda kanlı canlı bir muhatap görmeyi bekliyoruz.

El sıkışıp, gözlerine bakıp, beden dilini algılamaya çalışıyoruz.

Hatta bu yüz yüze görüşmeler belli bir sayıya ve belirli bir seviyeye erişmeden iş yapmayanların sayısı halâ çok yüksek.

E-ticareti buraya karıştırmayalım…

Bireysel pazardaki gücüne şapka çıkartırım amma kurumsal pazardaki konumu yok gibi. 

Bir uluslararası e-ticaret portalı ile epeyce detaylı görüşmelerim olmuştu. Ancak onların çalışmaları da “Commodity / Emtia” diye tanımlanan ürünler üzerine idi ve ağırlıklı olarak tahıl alım satımı için e-ticaret zemini sağlıyorlardı. İlerleyen yıllarda ve bu teknolojik gelişme hızıyla olaylar nereye varır bilemem. Onu fütüristlere bırakıyorum.

Her an müşterinin karşısında olmanın da bir maliyeti var elbette.

Euro, ABD Doları kurlarının da geldiği yerden bakınca seyahat maliyetleri korkutucu oluyor.

Çare nedir o zaman?

Dış pazarlarda temsilci/acente kullanmak ve daha güzeli bir distribütör bulmak.

Bu kişileri veya işletmeleri bulmak sorun değil de iyisini bulabilmek mesele.

Bir süre önce fuarda beraber olduğumuz üretici arkadaşımızı ikna ederek, uzunca bir zamandır distribütörlüğünü yapan kişinin dışında birisine mal vermesini sağlamıştım. 

Sonuca kendisi çok şaşırmıştı çünkü bu yeni kişi uzun süredir çalıştığı kişinin bir yılda çektiği üründen daha fazlasını tek seferde almış ve devamı için de program vermişti.

Görünen o ki önceki kişi ufak tefek amma düzenli alımlarla bu dostumuzun o pazarda olabilecek yüklü satışlarını sabote ediyordu.

Aynı endişe sizin temsilciliğinizi yaparak o pazara satış yapmanızı sağlayacak kişi veya işletmeler için de geçerlidir. O nedenle temsilciliği veya distribütörlüğü vermeden istihbaratınızı tam olarak yapınız.

Başka bir sohbetimizde temsilci/acente veya distribütör bulmak ve seçebilmek için dikkate almamız gereken kıstasları da yazacağım.

Ayrıca acente ile distribütör arasındaki temel farkı da kısaca vurgulamak isterim.

Acente bizi temsil eder ürünlerimizin satışında aracılık eder, başarılı olur satış yaparsa bizden komisyon alır.

Distribütör bizim müşterimizdir. Ürünlerimizi alır ve bize para öder.

Bu farkı aklımızda tutalım isterim…

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar
İhracat yapalım mı? 27 Haziran 2024
Neye GÖRE pazarlık? 28 Mayıs 2024
Abartıyor muyuz acaba? 14 Mayıs 2024
İhracat kazara olmaz 30 Nisan 2024