KOBİ’ler nasıl ihracat yapıyor?
KOSGEB bu yılın başında “Türkiye’de KOBİ’lerin Dış Ticaretteki Yeri” başlıklı bir rapor yayınlamıştı. Son iki sohbetimizin anımsatmasıyla bu rapora tekrar bir göz attığımda ilgimi çeken bir iki noktaya değinmek istedim.
Yönetici özeti içerisindeki bir başlıkta “Toplam girişim sayısı içinde ihracat yapanların payı ölçek büyüdükçe artmaktadır” denilmekte.
Ölçek temelinde bakıldığında, ihracat yapan KOBİ’lerin kendi boyutlarındaki işletmelere oranla yüzdeleri şöyle belirtiliyor;
Mikro %1,3 / Küçük %13,8 / Orta %31,5 / Büyük %51,4
Bu pencereden bakıldığında KOSGEB’in yaptığı yorum da “Bu sonuç, ihracatı arttırmak açısından ölçek büyütmeye yönelik politikaların önem arz ettiğini göstermektedir “ olmuştur.
Bu görüşe katılmamın pek de mümkün olmadığını ifade etmek isterim.
Çünkü ülkedeki işletmelerin % 99’undan fazlasının KOBİ olduğu düşünüldüğünde, bu görüşün gerçekleşmesinin epeyce zor olacağını düşünüyorum.
Zira, KOBİ’leri büyütmek için verilecek çabalardan çok daha azı bile KOBİ’lerin ihracata yönelmeleri için verilse, KOBİ’leri ihracata hazırlama çabasının çıktısının çok daha etkili olacağı hemen görülecektir.
Çünkü ihracatçı KOBİ sayısının artması, ihracat yapmayan diğer KOBİ’leri motive edecek ve onlar da ihracat yapmaya çalışacaklardır.
Bir başka unsur da KOBİ’yi ölçek olarak büyütseniz bile ihracata yönelmek için gereken zihinsel ve fiziksel altyapıları oluşturulmadığı takdirde ihracat bakış açılarının, gelen talebe cevap vermenin dışına çıkamayacağıdır.
Raporda kesinlikle katıldığım bir görüş ise “ Girişimlerin aynı pazarlara girmeye çalışmasının fiyat rekabetini arttırması” ifadesi.
Kendi yazdığım bir özdeyişi burada tekrarlamak istiyorum “Fiyatla rekabet, sonu felaket.” Katıldığım bir başka görüş ise “KOBİ’lerin genellikle bir pazarlama stratejisi çerçevesinde ihracat yapmadığı … bir pazarlama stratejisi çerçevesinde değil de müşterilerden gelen talep üzerine ihracat yaptığı ” ifadesi.
Yurt dışından gelen bazı talepler üzerine yapılan ihracat satışlarının, işletmeleri “ İhracatçı” yapmayacağını hep yazarım, söylerim.
Sürdürülebilir olmayan ihracat, işletmeleri ihracatçı yapmaz.
Hele bir de böyle işlerde olumsuzluklarla karşılaşırsanız, bir dahaki sefere ihracata sıcak bakmayabilirsiniz.
Raporda ayrıca deniliyor ki “KOBİ’lerin müşterilerden gelen talep üzerine ihracat yerine bir pazarlama stratejisi çerçevesinde ihracat yapmaları önem arz etmektedir.”
İhracatı bilenler arasında bu görüşe katılmayan kimsenin olmayacağını düşünürüm.
Ancak ve maalesef KOBİ’ler arasında geniş çapta kabul görmüş olan görüş ise “ Bul müşteriyi, teslim et malı, al parayı.”
KOBİ’ler, operasyonel süreçleri destek alarak yürütebilmektedirler.
Ancak…
Strateji kurmak, veri toplamak, toplanan bu verileri kullanılabilir bilgiye çevirmek, hedef pazar belirlemek, pazar analizleri yapmak, muhataba göre iletişim kurmak v.b. birçok konuda yeterlilik sahibi olabilmek için imkân bulamıyorlar.
Daha da vahimi birçok KOBİ’nin bunlardan haberi bile yok.
Bizler bunları da KOBİ’lere sağlarsak, uyuyan dev diye nitelendirdiğim KOBİ’ler ihracat bir uyanırsa kim tutar Türkiye’yi…