Fiyat çok şeydir, teklif her şeydir…
Dün Anadolu Üniversitesi’ndeki sınıflarımın, çevrim içi vize sınavları vardı.
Sınav sonrasında arayanlardan bir öğrencimin sorusu üzerine bu eski sohbetimizi okumasını önerdim ve bugün de yine yayınlıyorum.
Ben kapıdan girerken KOBİ yöneticisi dostumuz, ihracattan sorumlu arkadaşına sesleniyordu!
“Geçen hafta gelen yabancı müşterinin istediği fiyatları hazırlayıp verdin mi?”
Ben de “Ben kapıdan girince mi ihracat aklınıza geliyor, ben görünmesem zavallı adam teklif vermenizi bekleyip duracak desenize” diyerek şakayı patlattım.
Arkadaşımız da “Abartma yahu, zaten hazırlığımız tamamdı amma, seni görünce de aklımıza ihracat gelmiyor dersek yalan olur” diye itiraf etti.
Ben de “Hazır siz kapıyı açmışken, şu sizin konuyu bir eşeleyelim bakalım altından neler çıkacak” diyerek devam ettim, “kalem kâğıt hazırlayın, sınav var.”
Kahkahalarımızın arkasından, sınav kâğıtlarının yerine gelen sade kahvelerimizi içerken sordum. “Siz ihracat sorumlusu arkadaştan ne hazırlamasını bekliyorsunuz? “
Arkadaşımızın cevabı kısa ve basitti “Fiyatları!”
Benim de karşı sorum, bir o kadar ucu açık bir soruydu; “Elli dolar dersen tamam mı? ”
“Fiyatı kabul ederse tamam” dedi dostumuz.
Tartışmanın ucunu böylece görününce, sorular ve cevaplar birbirini kovaladı.
Soru: Ürününün özellikleri alıcının ihtiyaçlarını karşılayacak mı?
Cevap: Malı görmedi mi?
Soru: Alıcı malları sizden nerede teslim alacak?
Cevap: Fabrikamızda!
Soru: Alıcı bunu biliyor mu?
Cevap: Herhalde yani, fiyatı o istedi bilmesi gerekmez mi?
Soru: Malları sevk ederken ambalajınız nasıl olacak?
Cevap: Standart ambalajımızda gidecek.
Soru: Bu ambalaj o kadar yola dayanacak mı?
Cevap: İsterse daha kuvvetli bir şey yaparız. Ancak o zaman da bu ilave ambalaj için oluşacak maliyet farkını vermesi gerekir.
Soru: Paranızı nasıl alacaksınız?
Cevap: Paramı almadan malı vermem.
Soru: Müşteri bunu kabul etti mi?
Cevap: Garantim olmadan vermeyeceğimi bilir her halde?
Soru çok, tartışma sonsuz. Maalesef cevaplar ise varsayım ve önyargı dolu
Ancak tek soruya verilen cevap, sohbetimizin başlığını vurguluyordu.
“Fiyattan başka bir dolu soru sordum ve bir dolu da cevap aldım.
Bunlar üzerinde mutabakat sağlanmadan işe başlandığı takdirde ortaya sorunların çıkması kaçınılmaz değil mi?”
Cevap kısa ve basitti “ Evet .”
Bütün bu sohbetlerden hareketle söylememiz gereken şey, fiyat vermek yeterli değildir.
Fiyat, müşteri ile konuşulması ve üzerinde mutabakat sağlanması şart olan konulardan bir tanesi ve kuşkusuz en önemlisidir. Ancak tek başına yeterli olmadığı da açık bir gerçek!
Teklif, fiyatla beraber alıcımıza verilmesi gereken tüm bilgileri kapsamalıdır. Alıcımız ürünümüzü görmüş olsa bile, ürün özellikleri teklifte belirtilmelidir. Eğer ürün özellikleri kısa bir teklifte belirtilemeyecek kadar detaylı ise katalog, internet sayfası v.b. gibi kaynaklara referans verilebilir. Tanımlanan ambalaj, bizi taşımada oluşabilecek risklerden koruyabilir.
Teslim şekilleri (INCOTERMS) malın teslim edildiği varsayılan yeri tanımlar. Teslimat ve taşıma esnasındaki masrafların ve risklerin, hangi noktaya kadar ve hangi noktadan sonra kime ait olduğunu belirler.
Teslim süresini unutmayalım
Bunlar dikkate alınmadan yapılan işler, sorun çıkarsa tam anlamıyla kâbusa dönüşür.
Ödeme şekillerinin riskleri ve masrafları düşünülmeden yapılan bağlantılar sonrası, ciddi can sıkıntıları ortaya çıkıyor. Akreditifin detayları, vesaik mukabilinin güvenilirliği bilinmeden atılan adımlar, ihracatçıyı zora sokar.
Ödeme ne zaman yapılacak konusu tartışılıp netleştirildi mi?
Kuşkusuz bu saydıklarımız bir teklif için gerekenlerden bazılarıdır.
Ancak olması gerekenler bunlarla kısıtlı değildir.
Her işin, her ürün veya hizmetin kendine özgü ihtiyaçları dikkate alınmalıdır.
Fiyat vermek çok önemli bir şey ise de teklif vermek her şeydir.
Bilginin varlığı ve yönetilebilmesi bizleri risklerden uzaklaştırır.