İyi polis kötü polis oyunu

Polisiye filmlerde hep olur ya bilirsiniz…

Sorgulamalarda polisin birisi çok serttir öteki de sorgudaki kişiye dostane yaklaşıp yakınlık kurarak ağzından laf almaya çalışır.

Bu kurgu gerçek hayatla ne kadar uyuşur bilmem amma buna benzettiğim ve olası alıcılarla müzakereye girmeden yapılması gereken hazırlıklar içerisinde önemli bir yer tuttuğunu düşündüğüm bir senaryom var.

Eleman ağırlığını teknik eğitimli insanların oluşturduğu bir işletmede yaptığımız çalışmalarda, müşteri ile görüşmeye gitmeden buna benzer bir teatral çalışma yapılmasını önermiştim ve anlatımımla beraber küçük bir canlandırma da yapmıştık.

Daha önce hiç görüşmediğiniz olası bir alıcı ile karşı karşıya gelmeden önce, toplantıda bulunmaları olası kişiler hakkında araştırma yapılmasını öneriyorum.

Her yerde araştırın…

Google, Facebook, Instagram, Linkedin v.b. aklınıza ne gelirse oradan bu kişilerle ilgili bilgi toplamaya çalışın ve bunları bir araya getirip dosyalayın.

Sadece profesyonel açıdan değil özel hayatları ile de ilgili ne kadar bilgi toplarsanız o kadar faydası olacaktır.

Sonra bunları özümsemesi ve o kişinin hüviyetine bürünmesi için bir arkadaşınızı görevlendirin.

Siz de zaten firmanızı temsil edecek ve ürününüzü pazarlamaya çalışarak, satış bağlantısı olanağı arayacaksınız.

Ziyaret edilecek firmada görüşülecek kişinin hüviyetini üstlenen arkadaşınız kötü polis olacak.

Siz de iyi tarafta olmaya çalışacaksınız.

O kişi, sizin pazarlama çalışmalarınızı baltalamaya, ürününüzü daha değersiz ve fiyatınızı çok yüksek göstermeye çalışmalı, ürününüzü almamak için türlü çeşitli bahaneler ileri sürmelidir.

Ancak o kişiyi oynayacak arkadaşınızın bunu gerçek bir ciddiyetle yapması gerekir.

Buradaki anahtar, o kişinin söylemlerinin ne kadar yüksek bir olasılıkla tahmin edilebildiği ve sizin de bu söylemlere karşı hangi savları geliştirdiğiniz ve ortamın gerginleşmesine fırsat vermeden görüşmeyi sürdürmeniz.

Kuşkusuz, hiç görüşmediğiniz bir kişin neler söyleyebileceğini yüksek bir olasılıkla tahmin etmek pek kolay değil ve hatta bazen imkansıza yakın olabilir. Amma durum böyle diye böyle bir senaryoyu sahnelemekten vazgeçilmemesini salık veriyorum.

Zira böylesi bir teatral çalışmada, muhatabınızın size sorması olası soruları arkadaşınızın sorması muhtemeldir. Ayrıca onun kişiliğini inceleyip ilgi alanlarını, hassasiyetlerini, hoşnut olup olmadıklarını bilebilirseniz görüşmenizi yönetmeniz daha rahat olacaktır.

Size söylenebilecekler ve sergilenebilecek davranışlar az da olsa tahmin edilebildiğinde, görüşmelerinizde kendinizi daha güvenli hissedebilirsiniz ve dümen sizde olabilir.

Sosyal mühendislik ticarette de geçerli…