Neden bizden alsınlar?

Soru: Hocam, mevcut pazarlarımız bizden alıyorlar çünkü bizi tanıyorlar. Afrika ve diğer pazarlara girerken zor olmayacak mı, neden bizden alsınlar?

Bu soru bana yıllar önceki bir sohbetimizi hatırlattı ve onu dostumuza hatırlattım…

Hiç düşündünüz mü?

Neden sizden alsınlar?

Orada Çin kaynaklı daha ucuz ürünler dururken!

Batı ülkelerinin sağlam ve ileri teknoloji taşıyan ürünleri varken!

Neden sizden alsınlar ki?

Siz inanıyor musunuz yabancı ülkelerdeki alıcıların sizden mal alacaklarına?

Hiç endişe etmiyor musunuz?

Rekabet denilen öcü sizi hiç korkutmuyor mu?

Farklılıklar, değişik uygulamalar, değişik standartlar ve daha bir sürü alışık olmadığınız şey sizi beklerken, nasıl rahat oturacaksınız masanızda?

“Ben kendime güveniyorum ” diyen kişiye soruyorum.

“Neye dayanıyor bu güveniniz?

Salt ben yaparım demekle bu işi halledebilecek misiniz?”

Başka bir ses daha geliyor. “ Ben de kendime güveniyorum! “

Aynı soruyu bu sesin sahibine de soruyorum. “ Neye dayanıyor bu güveniniz? “

Cevap güveni açıklayan ve vurgulayan bir ifade ile geliyor.

“Ben dersimi çalıştım!”

“Madem dersinizi çalıştınız ve bu nedenle kendinize güveniyorsunuz, bize de anlatın” diyorum. Ve arkadaşımızın anlattıklarını dinliyoruz.

“İhracatı düşünmemize iç piyasada yaşadığımız dalgalanmalar ve krizler neden oldu. Daralan pazar, azalan kar payları, aksayan ödemeler, artan girdi maliyetleri bizleri çözüm arayışına sürükledi. Önde giden düşüncemiz, üretim rakamlarını arttırmak ve böylece birim maliyetlerinde düşürme sağlamaktı.

Oturup sağlıklı bir çalışma yaptık.

İşletmemiz bu günkü durumu ile bize ne kadar sabit masraf çıkartıyor?

Kapasite kullanım oranımız nedir?

Üretim rakamlarını yukarı çektiğimizde bu masraflarda bir oynama olacak mı ve olursa ne kadar olacak? Açıkça gördük ki kapasite kullanım oranımız yukarı çıksa da sabit masraflarımızda can alıcı bir yükselme olmayacaktı.

Ancak!

Aynı yatırım, aynı makine parkı ve aynı üretim kadrosu ile kapasite kullanım oranları arttığında birim ürün maliyetlerimiz düşecekti. Hatta girdi maliyetlerimizin bir kısmında da, satın alma rakamlarımız artacağı için, ciddi tasarruflar sağlayacaktık.

Gücümüzü ve kaynaklarımızı verimli kullanabilmek açısından, tüm ürünlerimizi ihracata sunmaktan kaçınıp, hangi ürünlerimizin ihracata uygun alabileceğini saptamakla işe başladık.

Burada kullandığımız ölçüt, yurt dışı pazarlara sunum için üzerinde fazla değişiklik yapılmaması idi. Bu da bizi ek finansman ihtiyacından kurtaracak idi.

Birkaç ürün seçtik ve yurt dışından gelecek olan taleplere karşılık verip veremeyeceği konusunu masaya yatırdık. Eksiklik olmasın ve aksama çıkmasın diye gereken tedbirleri aldık.

Ama asıl sorun ondan sonra ortaya çıktı. İşletmemizde ihracat işini bilen hiç kimse yoktu. İhracat için bir eleman alacak kadar kaynağımız da yoktu. Bu işi bilen birileri ile işbirliği yaparak onların uzmanlığından faydalanmaya karar verdik. Uzunca bir süredir ihracat yapan bir dostumuzla görüşüp işbirliği koşullarını tartıştık ve birlikte çalışmaya karar verdik.

Diğer bir deyişle aracı ihracatçı kullanarak ihracat yapacaktık.

Bu arada kendimizi de geliştirmeye karar verdik.

Önce içimizden yabancı dil bilen bir arkadaşımızı bu işin sorumlusu olarak atadık.

İhracatın tüm bilgilerinin onda olmasına ve ondan geçmesini kararlaştırdık.

Onun bilgisini arttırması için seminerlere katılmasını sağladık.

Ve gördük ki bizim asıl eksik yanımız pazarlama çalışmalarıydı.

Üretimde sorunumuz pek yoktu, malın yurt dışı edilmesinde ve yasal işlemlerde aracı ihracatçı firma bize hizmet verecekti.

Amma pazarlama eksik kalıyordu.

Çünkü aracı ihracatçı firma bizim konumuza yabancı idi.

Bunun üzerine genel pazarlama yöntemlerinde bize yardım etmeleri, bizim de müşteri ile yapılacak pazarlık görüşmelerini yapmamız konusunda anlaştık. Hedef pazarlarımızı belirleyerek, katılmamız gereken yurt içi ve yurt dışı uluslar arası nitelikteki fuarları saptadık. Katılmaya karar verdiğimiz fuarlara aracı ihracatçı firmadan birilerinin gelmesi üzerinde mutabakat sağladık.

Hedef pazarlarda olası müşterilerin adreslerinin belirlenmesi için ticaret ve sanayi odaları, müşavirlikler gibi kaynaklardan faydalanarak ve uluslararası veri tabanları üzerinde çalışma yaptık.

Belirlediğimiz adreslerle yazışma yaptık.

Cevap alma oranımız pek yüksek olmasa da moralimizi bozmadan ve kararlılıkla iletişime devam ettik.

Fuara katılacağımız zaman da tüm olası müşterilere fuara iki aya kala başlayarak ve en sonuncusu bir hafta önce olmak üzere üç kere haber verdik.

İletişim kurulup cevap alınan müşterilere davetiye gönderdik. Fuarın başlamasından iki gün önce gidip o ülkede yerinde pazar araştırması yaptık. Rakiplerimizin çalışmaları hakkında bilgi toplayıp stratejilerini analiz etmeye çalıştık. Bunun için bizim olası müşterilerimizden bilgi aldık ve piyasayı dolaştık.

Rekabet denilen öcü ile yüzleşmeye çalıştık.

Ve sihirli sözcüğü fısıldadık.

Strateji!

Ne yaptığımızı biliyorduk. Elimizde özgün bir ürün vardı. İyi ama biz bu ürünü kime verecektik. Kim bizim ürünümüzü neden bizden alsındı?

İpucunu yakalamıştık.

Bizim ürünümüzün aynısını veya benzerini piyasalara sürenlerle farkımız ne olmalıydı ki biz tercih edilmeliydik?

Rekabette öne geçebilmek için şansımızı nasıl arttıracaktık.

Fiyat rekabetinin bizi dar boğaza sürükleyeceği açıktı. Çin kaynaklı ürünlerin fiyatları ile baş etmek olası değildi. Kalite vurgulamasında ise batı ülkelerinin ürünleri ile nasıl baş edecektik? Talep edilen miktarlardaki ürünü, istenilen zamanda verebilecek miydik?

Biz de stratejimizi birkaç ayağa birden yaslamaya karar verdik.

İstenilen miktarların büyüklüğünü sorun etmeyecektik. Hatta küçük adetlerde alınan, ancak siparişleri tekrar eden ürünleri stok yapacaktık.

Teslim hızımız çok yüksek olacaktı. Alınan sipariş miktarlarına göre olmakla beraber, müşterinin teslim tarihleri karşılanmaya çalışılacaktı. Bunu sağlayamıyorsak da karşılıklı görüşmelerle orta yolu bulmaya çalışacaktık. Fiyatımız uygun seviyede yani müşterilerin kabul etme sınırları içerisinde olacaktı.

Mutlaka ucuz olmak gibi bir iddiamız olmayacaktı.

Ancak kalite konusunda da müşterilerin beklentileri mutlaka karşılanacaktı.

Bu gün itibariyle bir yıldır çalışıyoruz, birkaç numune gönderdik ve küçük sevkiyat yaptık. Müşteri potansiyeli oluşuyor.

Bu işe tahsis ettiğimiz bütçemizi aşmadan çalışıyoruz.

Seneye bu zamanlar planladığımız ihracat rakamlarına ulaşmayı umuyoruz. “

Tüm bu açıklamalar yapan kişinin sözleri üzerine söylenecek tek söz, başarılarının yakın ve büyük olması dileğimizdi.

Planlanmış, bütçelenmiş, araştırmaya yaslanan ve izlenip elden geçirilen bir çalışma, sonunda mutlaka başarıyı yakalayacaktır.

Bilinçli strateji başarıyı getirir.