Satış başarısında ‘çarpan etkisi oluşturabilecek’ bazı yöntemler

Serbest Kürsü
Serbest Kürsü

Yücel Uygun
DBA Consulting eğitim ve danışmanlık

 Farkında olan satış temsileri için satış yolculuğu sürprizlerle doludur.  Satışın nereden ve nasıl geleceği belli olmaz.

Satış mesleğinin en güzel yanlarından biri sürprizlerle dolu olmasıdır. Çok ilginç bir şekilde başlayan satış görüşmeleri satışa dönüşebilir. Herkes için mi? Hayır, çoğu zaman farkında olan ve pozitif düşüncenin meyvelerinden yararlanmayı bilen temsilciler için bu geçerlidir.

Özellikle mesleğe yeni başlayan veya satışlarını artırmak isteyen merak duygusu yüksek satış gücü çalışanlarının, bakış açısını değiştirebilecek satış yöntemlerinden bazıları aşağıdaki gibidir:

- Satın alma ihtimali zayıf olan müşterinin fikir değiştirmesi

İlgisiz, satın alma ihtimali çok zayıf olan bir müşteri adayı, ürün/hizmet kalitesini, fiyatını ve olası faydaları fark ettiğinde ve durumu tekrar değerlendirdiğinde satın alabilir. Satış dünyasında bu tarz örnekler sürekli olur. Bu aşamada satış temsilcilerinin, müşterinin ön yargısını fark edip, bunu giderici -karşı tarafa rahatsızlık hissi vermeden fayda odaklı- stratejik adımlar atması gerekir. Aslında gerçek satış bu şekilde yapılır ve profesyonel satış temsilcileri satışın bu yönünü çok iyi bilirler.

- Tesadüf eseri gerçekleşen tanışmalardan gelen satışlar

Satış temsilcisi sosyal bir kişilik yapısına sahiptir ya da olmak durumundadır. İş veya sosyal yaşamında sürekli yeni insanlarla tanışır. Bir uçak yolculuğunda temsilcinin yanında oturan kişi -veya bu kişinin bir tanıdığı- potansiyel müşteri olabilir. Yine satış dünyası çok fazla miktarda bu tarz örneklerle doludur. İyimserlik seviyesi yüksek bir satış temsilcisi, bu yöntemle kendisine etkin bir şekilde dış kaynak oluşturabilir.

- Sadece bir ürünle/hizmetle ilgilenen bir müşterinin farklı ürünleri/hizmetleri de alması Satış temsilcilerinin farkında olması gereken diğer bir konu da satışın gerçekleşme aşamasında, satış artırma, yaratıcı satış veya çapraz satış uygulamalarının önemidir. Bu yöntemi kullanmaktan çekinmeyen satış temsilcileri akranlarına göre daha fazla satış yaparlar. Daha yüksek bir adette/tutarda satış önerisi, müşterinin hiç aklında olmayan -ama ihtiyacı olan- ürünlerin/hizmetlerin hatırlatılması veya satışı yapılan ürünün/hizmetin tamamlayıcıları, satışı artıran önemli uygulamalardır. Bu aşamada satış temsilcisi çekimser davranmamalıdır. Amaç müşterilerin ihtiyacını gidermekse, satışçılar bu uygulamalar konusunda kendilerini daha rahat hissedecektir.

- Satın almayan müşterinin referansı

Çoğu işletmenin satışlarının çok önemli bir kısmı müşterilerinin referanslarından gelmektedir. Peki, satın almayan bir müşterinin referansı diye bir şey olabilir mi? İyimserlik seviyesi yüksek bir çalışan, bu aşamayı da fırsata çevirebilir. Satışta unutulmaması gereken en önemli şeylerden biri etkin iletişim ve tatlı bir dildir. Müşteri adayı satın almayabilir fakat satış çalışanını potansiyel bir müşteriye yönlendirebilir.

- Satın almayan müşterinin sonraki haftalarda/aylarda satın alma davranışı

Müşteri adayı bugün satın almayabilir. Çoğu çalışan müşteri adayının bu yaklaşımının değişmeyeceğini varsayar. Oysa bugün satın almayan, yarın, diğer hafta veya diğer ay/yıl satın alabilir. Satışın uzun vadeli bir iş olduğunu unutmamak gerekir. Satışı kısa vadeli düşünen, tek atımlık bir çaba olarak gören satış temsilcilerinin satın almayan müşteriler karşısındaki son intibaları yetersiz kalır. Bu durum da müşteri adayının ilgili işletmeye tekrar ilgi göstermesini zorlaştırır. Satış bir takip işidir. Bunun bilincinde olan satış temsilcileri karşı tarafta küçük bir ipucu gördüğünde bunun peşini kolay kolay bırakmazlar.

Satış dünyasında yukarıdaki vb. örnekler sürekli yaşanır. Ve gerçek iyimser ve pozitif düşünce odaklı satış temsilcileri, kararlı ve azimli tutumlarıyla bu örneklerle daha çok karşılaşır. Çünkü sürekli vurguladığım gibi, satış mesleğindeki sürdürülebilir başarının sırrı bu yaklaşımlarda gizlidir.

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar
İmalat sanayisinde daralma 24 Haziran 2024