Satış mesleğinde ‘sürdürülebilir içsel motivasyon’ nasıl sağlanır?

Yücel UYGUN

İçsel motivasyon yüksekliğimiz, yapabileceklerimizin müjdecisidir

Şüphesiz ki satış başarısının en önemli katalizörlerinden biri ‘içsel motivasyon’dur. Bu sebeptendir ki profesyonel bir satış temsilcisinin motivasyon sağlama konusunu başkasına veya herhangi bir dış etkene bırakma gibi bir lüksü yoktur. Satış mesleğinde sürdürülebilir başarıya sahip olan çalışanlar bu kuralı çok iyi bilir. Hedeflerine ulaşmak konusunda yeteri kadar istekli olmayan çalışanlar sonuçlarla ilgili olarak genellikle bahaneler uydurmayı tercih ederken, içsel motivasyonları yüksek olan tutkulu satış temsilcileri hedeflerine daha kolay ulaşmanın mutluluğunu yaşar.

Satış temsilcilerinin ‘içsel motivasyonlarını’ kayda değer bir şekilde yükseltebilecek bazı yaklaşımlar aşağıdaki gibidir:

- Hedeflere olan bağlılık

 Hedeflere tutkulu bir şekilde bağlı olmak, satış mesleğinin ve dolayısıyla satış gücü çalışanlarının en önemli ilkelerinden biridir. Sadece satış hedefleri değil, hayata dair -daha üstün bir şekilde belirlenmiş olan- hedefler ve amaçlar da bu meslekte sürdürülebilir motivasyon ve başarı için olmazsa olmaz ilkelerden biridir. Satış temsilcisi günlük çalışma enerjisine, hayalini kurduğu üstün hedefin enerjisini de eklediğinde -motivasyon konusunda- çarpan etkisi oluşur. Tutkunun öz güvenle, diğer bir ifadeyle -çalışanın kendisine olan güveniyle- yakın bir ilişkisi olduğuna inanıyorum. Çalışanın hedeflere yönelik yoğun isteği, neler başarabileceğinin habercisidir. Bu konudaki gücünün de önemli bir kısmını geçmişte elde etmiş olduğu başarılarından alır.

- Çalışanın gelişim düzeyi teşhisi

Satış kolay ölçülür. Ve profesyonel bir satış çalışanı, verimli sunumlar, itiraz karşılama, referanslar vb. tüm satış sürecinde kendisini sürekli ölçümlemelidir ve gelişim alanlarının farkında olmalıdır. Her geçen gün daha iyi sonuçlar aldığını hisseden bir çalışanın içsel motivasyonu da önemli ölçüde yükselir. Ve yaşamda bireysel potansiyelin keşfi kadar bizi mutlu eden az şey vardır. (İş dünyasındaki ortalama çalışma potansiyelinin yüzde 40’larda olduğunu unutmamak gerekir.)

- Satış gücü çalışanının özerkliği

Çalışanın tüm satış sürecinde kendi yasalarını oluşturması, ilkeli hareket etmesi de içsel motivasyona etki eden çok önemli bir yaklaşımdır. Satış yolculuğunda hedeflerin belirlenmesi, değerlere bağlılık, öz disiplin vb. konularda çalışanın özerk bir tutum benimsemesi gerekir. Günümüzde birçok çalışan, dış etkenlerden olumsuz bir şekilde etkilendiği için -diğer bir deyişle sürü psikolojisinin etkisi altında kaldığı için- çalışmalarında özerk bir tutum benimseyemiyor; hedeflerin gözde büyütülmesi ve bazı değerlerden yoksun olması, insan ilişkilerinde sıradanlık, beden dilini ve ses tonunu etkin bir şekilde kullanamama, disiplin anlayışının olmaması vb. yaklaşımlar örnek gösterilebilir.

Yukarıdaki yaklaşımlar konusunda kendisini sürekli geliştiren bir çalışan, aradığı içsel motivasyona da kavuşmuş olacaktır. Günlük yaşamımızda motivasyonumuzu aşağı çeken durumlarla karşılaşmamız da çok normaldir. Fakat hedeflerine tutkuyla bağlı olan çalışanların yaşamında çelişkiye yer yoktur. Bu tarz çalışanlar, etkin bir düşünce ve duygu yönetimi ile bu durumu bertaraf ederek kendilerini tekrar motive etmenin yollarını bulabiliyor.

Satış temsilcilerinin sabah enerjilerini yükseltebilecek -güne dinamizm katacak-, diğer bazı unsurlar da aşağıdaki gibidir: 

• Uykuyu almış bir şekilde güne başlamak (günlük performansı etkileyen çok önemli bir unsurdur)

• Egzersiz ve okuma/dinleme (makale, kitap, blog, podcast vb.) aktivitelerini haftanın belirli günlerine yaymak

• Olumsuz duygular/düşünceler varsa bunları yönetmek/regüle etmek

• Prezantabl bir şekilde güne başlamak (kıyafetlerin akşamdan hazırlanması, bakım vs.)

• Pozitif bir enerji yaymaya özen göstermek (güne ‘insanlara gülümseme ve yardımcı olmak konusunda’ istekli bir şekilde başlamak; karşılık ilkesiyle bağlantılı olarak, bunun bizim enerjimiz üzerindeki pozitif etkisini unutmamak)

• Sabah günlük hedeflerin gözden geçirilmesi (kimlerle satış/müzakere masasına oturulacak, nasıl bir strateji izlenmeli vb.)

• Ertelenen işler varsa bunlarla ilgili takvim oluşturmak

• ‘Meditasyon ve/veya dua’nın gücünden yararlanmak

• Olumlu/iyimser bir bakış açısıyla güne başlamak

• Sevdiklerimizin sesini duyarak veya onlara sarılarak güne başlamak

• Gün boyunca etkin/empatik bir iletişim dilini kullanmak