Malımızı kim satsın?
Sınıfta sordum, “Hedef pazarlara devamlı gidemiyorsanız nasıl satış yaparsınız? ”
Ortak görüş orada, “ Bizim için satış yapacak birisini bulalım birisini bulalım “ oldu.
İyi de bu kim olacak?
Farklı seçenekleri tartıştık, sonunda sunuma geçtik…
Bir temsilci buluruz, ürünümüzü bizim adımıza pazarlar, satış bağlantısını yapar.
Biz de teklifi iletir, satışı gerçekleştirir, tahsilatı yapar ve temsilciye aracılık ücretini veya başka bir deyişle komisyonunu öderiz.
İkinci seçeneğimiz ise bir distribütör/dağıtıcı bularak ona ürünlerimizi satmak.
Bunu bulmak zor amma bulduktan sonra işimiz kolay.
Çünkü bizden ürünlerimizi alır ve bedelini öder.
Başlangıçta gençler bu konuyu biraz karıştırmıştı çünkü temsilci bizden para alıyor dağıtıcı ise bize para ödüyor.
Aslında bunu karıştıran sadece öğrenciler değil.
Bu soru sorulduğunda bazı ihracat çalışanları da ayırımı tanımlamakta zorlanıyorlar.
Bir diğer seçenek ise işin cazibesine ve bizim hedef pazara verdiğimiz öneme bağlı olarak gidip orada bir şirket açmak ve ticari faaliyette bulunmak.
Sakın bu iş bizim boyumuzu aşar demeyin. Kimler açmıyor ki…
Minibüsün arkasında ne yazıyor “ Nazar etme ne olur, çalış senin de olur:”
Hem de bunun masraflarına devlet destek bile veriyor.
Kendi ülkenizde üretin, hedef pazarda kendiniz alıcı olun.
Orada ister kendiniz dağıtın isterseniz toptancısı olup dağıtımını başkalarına yaptırın.
Bunun iyi tarafı ihracattan gelebilecek olası riskleri dağıtabilmektedir.
Bu bana zor gelir amma yine de orada işleri kontrol edebileceğim bir seçenek var mı derseniz, hedef pazarınızda bir iletişim ofisi açarak, ticari faaliyet yapmadan sadece pazarlama yapabilirsiniz diyebiliriz.
Baktınız rekabet sizi zorluyor, hedef pazarda üretim yapma seçeneği de var.
Kolay mı?
Elbette değil amma organize olabilirseniz, hele hedef pazarda koruma duvarları da yüksekse, rekabette oldukça ciddi avantajlar elde edebilirsiniz.
Bu seçenek de fena değilmiş amma ben orada üretim ile uğraşamam diyorsanız bedeli karşılığında lisans ve beceri bilgisi (know-how) verebilir, teknoloji aktarabilir, başkalarının üretim yapmasına olanak tanırsınız.
Ürününüz uygunsa ki gıda ve tekstil ürünleri genelde bu işe uygun oluyor, Franchising (frençayzin) denilen, markanızın ve sisteminizin kiralanması şeklinde satış yapabilirsiniz.
Franchising (frençayzin) sistemi ile Uzak Doğu pazarlarında bile varlık gösteren Türk şirketleri var.
Bu seçeneklerin hepsi çalışıyor ve kullanan şirketler var.
Tüm seçeneklerin kendine has olumlu ve olumsuz yönleri vardır.
Yeter ki, siz dersinize iyi çalışın, hangi seçeneğin sizin için uygun olduğuna karar verin, stratejinizi buna göre şekillendirin ve adımlarınızı dikkatli bir şekilde atın.
Öte yandan ben bunların hiçbiri ile uğraşamam diyerek çanta elde, numune çantada, fiyat hesap makinesinde şeklinde o müşteri senin bu müşteri benim diyerek pazarlarda koşturmayı seçebilirsiniz.
Ayrıca bu seçeneklerin bazılarını karıştırarak bir arada kullanma seçeneğini de yabana atmayalım.