Ürünü satmaya çalışmayın…

Şefik ERGÖNÜL
Şefik ERGÖNÜL İHRACAT SOHBETLERİ

Evet…

Aynen böyle dedim, beraber çalıştığımız arkadaşıma.

Cevap da aynen düşündüğünüz gibi oldu;

“Ürünü satmaya çalışmayacaksak, o zaman ne yapacağız hocam?”

Daha önce de sohbetlerimizin bazılarında dile getirmiştim…

Satıcının kötüsü, ağzı kalabalık olandır.

İyi satıcı ise dinlemesini iyi bilendir.

Çünkü olası müşterinizi dinlemezseniz, onun beklentilerini ve ihtiyaçlarını anlayamazsınız.

O zamanda onu, sizin ona sunmaya çalıştığınız ürünleri almaya ikna edemezsiniz.

Ürünü satmaya çalışmayın…

Evet, aynen böyle davranın.

Ancak olası müşterilerinizle diyalogunuz öyle olsun ki sizin ona sunduğunuzun kendi ihtiyacı olduğu konusunda ciddi bir fikri oluşsun.

Çünkü siz ona satmaya çalıştıkça, muhatabınız geri çekilmeye başlayacak ve isteksizce davranacaktır. Ürününüzün değerini aşağı çekmeye, sizin satışla ilgili önerilerinizi kendine en uygun hale getirmeye çalışacaktır.

Bu davranışın her durumda kaçınılmaz bir şekilde ortaya çıkmasını beklemeliyiz.

Ancak, biz satışta ısrarlı olup kendimizi ve ürünümüzü kabul ettirmeye çalıştıkça, pazarlığın direksiyonu, alıcının elinde kumanda ediliyor olacaktır.

O zaman ne yapalım?

Olası müşterilerinizi iyi tanıyın…

Yapılan pazar araştırmaları sonucunda bulunan adreslerdeki alıcılar sizi beklemiyor.

Yeni tedarikçiler gelse de hemen onlarla çalışmaya başlayalım demiyorlar.

Halen çalıştıkları tedarikçilerinden de memnun olmaları da çok yüksek bir olasılık.

Bu nedenle onları ne kadar iyi tanır ve görüşmelerinize ne kadar hazırlıklı olursanız, onlarda sizden satın alma fikri oluşturmanız da o kadar rahat olabilir.

Ne rakiplerinizi kötüleyin ne de sizden alsınlar diye fiyatınızı makul seviyelerin altına çekin.

Unutmayın, aşağı indirilen fiyatların olması gereken seviyelere geri getirilmesi çok amma çok zor olacaktır.

Ayrıca sohbetimize ait özdeyişi unutmayın “Fiyatla rekabet, sonu felaket.” 

O kadar bilgiyi nereden bulacağız demeyin.

Bugün dijital ortamda ayak izi bırakmayan kaç adet Robinson Kruzo vardır merak ederim.

Zaten Hazreti Google siz istemeseniz bile sizin bilgilerinizi ifşa ediyor.

Sosyal medya ise başka bir alem. Siz bir şeyler yapmasanız bile içerisinde bulunduğunuz ortamlar sizin hakkınızda bir hayli veri oluşmasına yardımcı oluyor.

Yabancı ülkelerdeki olası müşteriler hakkında araştırma yaparken gerek Google ve gerekse sosyal medya taramalarında, İngilizce dışında yerel dilleri de kullanmanızda çok fayda vardır.

O dilleri bilen birilerini nasıl bulacağız demeyin.

Makine tercümeleri oldukça anlaşılır seviyelerde olmaya başladı.

Olası alıcı işletmeler hakkında olabildiğince bilgi toplayın.

Görüşmede konuşacağınız kişileri de araştırıp kişisel bilgilerini derleyin.

Güzel bir özdeyişimiz vardır “Nabza göre şerbet vermek.”

O işletmelerin ve kişilerin nabzını önceden tutmaya çalışın.

Unutmayın, satmaya çalışmayacağız, almak için bize yönelmeleriniz sağlayacağız.

Bu iki davranış gerçekten de ciddi boyutta birbirinden farklıdır…

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar
Neye GÖRE pazarlık? 28 Mayıs 2024
Abartıyor muyuz acaba? 14 Mayıs 2024
İhracat kazara olmaz 30 Nisan 2024