Müşterim arkamdan dolaştı

Aracı ihracatçı olmak zordur…

Benim gibi aracı ihracatçı olarak uzun yıllar çalışıp bu mesleğe emek veren dostların da anlatacağı çok hikâye vardır.

Geçen hafta genç aracı ihracatçı bir arkadaşımıza anlattığım hikâyeyi sizlerle de paylaşıp birazcık kıssadan hisse ( hikâyeden ders ) çıkarılmasını sağlamak, biraz da olay üzerine yorum yapmak istiyorum.

Genç arkadaşımızın söylediği “Aracı ihracatçıyım amma hep müşterimle tedarikçim anlaşıp beni dışarıda bırakırlar endişesi yaşıyorum” idi.

Üretimi olmadığı için, talep olan ürünleri temin ederek ihracatını yapan dostumuz, başlangıçta sorun olarak görülmeyen aracı kazancının, ilerleyen zamanlarda şikâyet konusu edilerek kendisinin aradan çıkarıldığını söylüyordu.

Benim ona anlattığım olay da şöyle gelişti…

Bir Orta Doğu ülkesinde gelen olası alıcı, bulunması oldukça teknik bilgi isteyen bir üretim aparatı almak için araştırma yapıyormuş. Epeyce zaman harcamasına karşın üreticiye erişememiş ve aracı olan bir kişi de üreticiyi tanıştırmak istememiş.

İşin teknik boyutu da önemli olduğundan alıcı, üretici ile ürün özelliklerini şahsen tartışmadan karar vermek istemiyormuş.

Birileri benim adımı vererek, üretimle ilgili çok çeşitli malzeme ve gereç ihracatı yaptığımı söyleyerek, bu kişiyi bana yönlendirmiş.

İstediği malzeme çok iyi bildiğim ancak üreticisini bilmediğim bir parça idi.

Bu parçayı kullandığını bildiğim bir sanayici dostumu arayıp detaylı bilgi aldıktan sonra önerilen üretici ile temas ederek hemen görüşmek üzere randevu ayarladım.

Alıcı şaşkınlığını gizleyemedi, teşekkür üzerine teşekkür etti.

Yarım saati geçmeyen bir süre içerisinde bizler üretici arkadaşın ofisindeki numuneler üzerinde tartışmaya başlamıştık.

Her şey güzel ilerledi, pazarlık yapıldı, fiyat ve teslimat konuşuldu, el sıkışıp ayrılarak ofiste kahveye içmeye geldik.

Ertesi gün, ön ödeme yapmak üzere bankaya gitmek için müşterinin bana uğramasını bekliyordum ki telefonum çaldı.

Karşımda bizim üretici arkadaş…

Biraz kısık bir ses ve tatsız bir ifade ile konuşuyordu.

“Abi, dün seninle gelen adam burada. Bana seni dışarıda bırakmamı ve senin kazancını ikiye bölüp yarısını kendisine vermemi ve yarısını da bana bırakmayı teklif etti.

Adamı ofisten dışarı kovalayacaktım amma önce seni arayıp haber vereyim, bu arada da sinirin hafifler diye düşündüm” dedi ve fikrimi sordu.

Ben kendisine dürüst davranışı nedeniyle teşekkür ederek, vereceği kararın benim için makbul olduğunu ve önerimin müşteriye, üzerinde anlaşma sağlanan koşulların tekrar söylenmesi olduğunu belirttim.

Öğlenden sonra müşteri, hiçbir şey olmamış gibi bana geldi ve işi nasıl bitireceğimizi sordu.

Ben yüzüne bir şey vurmadım amma bankada işlemleri beklerken “Kızım sana söylüyorum, gelinim sen anla” tarzında bir hikâye anlatarak, kulağına kar suyu kaçırdım.

İlerleyen zamanlarda bu kişi ile çok iş yaptım amma üreticilere baştan, müşterimin kendilerine gelmesi halinde bana haber verilmesi gerekliliği konusunda söz aldım.

Şimdi…

Her isteyen, her aramasını bilen, aradığı her bilgiye neredeyse ışık hızında erişebiliyor.

Peki, bu, aracısız iş yapmayı güvenli hale getiriyor mu?

Hayır, getirmiyor…

Çünkü gerçek bir aracı ihracatçı, sadece al sat işinden para kazanan değildir ve olmamalıdır.

Aracı ihracatçı hem alıcının hem de üreticinin karşılıklı menfaatlerini kollayan, uluslararası ticaret konusundaki birikimleriyle onlara destek olan ve karşılıklı olarak güven sağlayan bir ara bulucu olmak zorundadır.

Benim arkama dolaşıp iş çalanlar olmadı mı?

Oldu…

Bu nedenle gelmesi olası kazancımı kaybettim mi?

Evet kaybettim…

Ancak uzun vadede yine ben kazandım.

Nedeni de işbirliği yaptığım dürüst üreticiler ve müşterilerle uzun yıllar sıkıntısız olarak çalıştım.

Her şeyin para olmadığını, dürüstlük ve güvenilirliğin sürdürülebilir bir iş hayatının en önemli unsuru olduğunu bilen kişilerle çalıştım.

Zor günler yaşamadım mı?

Evet, zor günlerim oldu…

Ancak gerilla tip vur kaç işlerin kazancının sürdürülebilir olmadığını gördüm.

Odaklanmanın, bilgi birikimin, açık sözlülüğün faydasını zararından çok daha fazla gördüm.

Aracı ihracatçı teklif ettiği ürünün satıcısı değildir.

Hem alıcıya ve hem de satıcıya uzman hizmeti sağlayan kişidir…